上一期说到梁宁老师对客户的分类：大明，笨笨与小闲。小闲客户是游戏公司或者社交媒体公司的目标客户，跟咱们关系不大，这里继续说大明客户和笨笨客户。 6park.com
绝大多数人做生意，基本上都是从服务大明客户开始，因为大明客户的需求很明确，就是要性价比，要及时可得。所以努力的方向是很明确的，无非就是人无我有，人有我优，人优我快。但问题也出在这里，既然目标很明确，那就会有很多人往这个方向努力，所以，如果单纯地服务大明客户，很快就会遭遇天花板。 6park.com
道理很简单，你追求性价比，价格再低，总不能比成本低吧。你追求递送速度快，如果你不能象京东一样自建递送网络，速度再快，也快不过专业的快递公司吧。所以如果你只做服务大明客户的产品，通常做任何产品到最后都只能赚到平均利润率。如果有相对好赚的产品，那你可得保守秘密，不能让别人知道，只要有一个竞争者知道了，跟你做相同的产品，那你靠这个产品赚超额利润的好日子基本就剩不了几个月了。 6park.com
那你的商业秘密可能长期保持吗？这个可能性不大，现在是网络时代，除非你不在线上销售，否则你的竞争对手很轻易就能搞清楚你到底在卖什么，价格如何。你还要提防你的员工，对他们而言，其实你是没有商业秘密的。一旦你的员工中有人要自立门户，那就是一个完全知道你商业秘密的竞争对手。 6park.com
服务笨笨客户，情况就完全不一样了。笨笨客户只有大致的需求，你得帮助他们明确或者细化自己的需求。换言之，虽然你最后跟笨笨客户提供的是产品，你的收入是通过销售产品来实现的，但实际上你同时还向笨笨客户提供了服务，具体地说这里面至少包含两方面的服务，一方面你要懂自己销售的产品，另一方面你要懂自己的客户，知道他们的使用场景，知道他们的实质问题到底在哪里。你只有在这两方面都做好了，你才可能服务好笨笨客户，最后达成销售。简单地说，对大明客户而言，你基本上提供的就是产品，而对笨笨客户而言，你提供的是产品+服务。这个服务还不可能是标准化的服务，而是针对不同的客户的个性化的服务。 6park.com
所以服务笨笨客户，有一个重大的好处，不怕泄露商业机密。我们的主要生意就是做各种各样的挖掘机零件。假如我只服务大明客户，那这就是商业机密，但我的挖掘机零件的客户主要是笨笨客户，我就不怕别人知道这个“机密”。因为我的客户接受了我的服务，他们就对我有信任感，对我有依赖的惯性。我做的时间越长，我的客户对我的信任感和依赖感就越强。谁要是不信，那就请他也来新西兰卖卖挖掘机零件试试看。 6park.com
对于做生意的朋友而言，开始的时候主要服务大明客户这是很正常的，但当生意有了一定规模之后，需要构建自己生意的护城河的时候，就要考虑服务笨笨客户。服务笨笨客户虽然比较麻烦，难度相对较高，但这样做，肯定是值得的。 6park.com
圣经里说世上的路有两条，一条是宽门之路，一条是窄门之路。走在宽门大道上的人，可以为所欲为，似乎是自由的道路，但结局是可怕的，因为此路的末段通到地狱；那窄门小路，却是通到天堂。服务大明客户就是那条宽门之路，服务笨笨客户，就是那条窄门之路。不要走宽门，要走窄门。我虽然不信教，但我认为圣经里的这条戒律，在做生意方面是成立的。 6park.com
这里再说说我们为什么会卖挖掘机？本来根据我们的条件，总共就5、6个人，不到1000平米的仓库，其实是不太具备卖挖掘机的条件的。卖挖掘机应该具备什么条件？应该至少1000平米的场地停放挖掘机，应该有自己的修理维护团队，至少2、3位专业的修理师傅。我们在开始挖掘机整机业务的时候，确实并不具备这样的条件。当时我也意识到了这一点，但还是决定要做挖掘机的整机销售。 6park.com
最主要的原因就是，我们如果不卖挖掘机，我们就不可能深入地掌握挖掘机零件的知识。如果我们自己都搞不懂挖掘机零件是怎么回事，那怎么给笨笨客户提供服务？你要想搞懂挖掘机零件，最有效的办法是你身边就有挖掘机，你不时地需要更换相各种的零件。 6park.com
到现在为止，我们开展挖掘机整机业务大概有3、4年了，其实卖整机能赚到的钱是微薄的，但是我们赚到了挖掘机零件的知识。我们从开始时对挖掘机零件的懵懵懂懂，客户随便问一个问题，可能就答不上来，到现在能够做到对各种常见机型的所有主要零件基本上都能知其大略，能够从容面对客户的所有问题，即便有回答不上来的情况，也能知道去哪里寻找答案并及时回应。这个进步是显著的，这个进步全赖于我们开始销售挖掘机整机。从这个意义上来说，卖挖掘机是值得的。 6park.com
卖挖掘机还有一个好处，让我们更自信了。以前我们主要卖建材的时候，客户的态度通常略带着一点出钱就是大爷这样的感觉，因为我们的产品主要就是夹板、钢材、脚手架这一类跟别人比拼性价比的东西，我们吸引客户主要的手段就是比别人便宜，所以客户上门时的心态基本上都是你得给我打折，不然我去别家买。自从我们开始卖挖掘机后，总体而言客户的态度改变了很多，真得比以前客气多了，当然要求打折的人也常有，但说话的口气和态度要友好很多。以前的态度多是有点居高临下，现在可能相反，或者至少是大家地位平等的态势。 6park.com
所以我建议在海外做生意的朋友，有可能的话，尽量卖一些中国生产的工程机械。中国产的工程机械从性价比来说优势巨大。这么说吧，就挖掘机而言，日本的10年-15年机龄的挖掘机市场价格跟中国产的全新的同级别挖掘机价格基本相当。其他类型的工程机械也差不多这样。中国制造的工程机械的优势就有这么大。 6park.com
卖挖掘机可能需要的条件比较高，但假如你的生意有用到其他类型的工程机械，比如叉车，比如水泥泵车，那我建议你可以考虑销售这些设备。不需要销售很多型号，就持续销售一两款自己用得着的设备。这样一方面自用的成本显著降低，同时还可以卖这些设备赚钱。保养你本来就要自己做的，这个不是问题。维修的难点主要在零件，因为你本来就自用这个设备，同时又销售相同型号的设备，卖出的设备如果出故障，你可以从自用的设备上拆零件下来修，这就解决了备件的问题。这种更换零件维修的难度并不高，请外边的维修师傅来做也是可以的。 6park.com
当全世界到处都是中国生产的挖掘机、叉车、压路机、水泥泵车，乃至中国生产的5G设备，中国生产的高铁和大飞机的时候，没有人还能再歧视中国人了。 6park.com
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贴主:胡未归于2020_06_20 23:53:49编辑