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在海外做生意，经过了最初的比拼性价比阶段，站稳脚跟之后，一定会需要构建自己生意的护城河。没有护城河的生意，是很难稳定地持续经营的。这个道理也很简单，你好卖的商品，肯定就是有数的那么几种，你又不能阻止别人去卖，同样的东西多几个人去卖，那利润很快就摊薄了。华人商家还特别喜欢互相杀价，价格战一旦启动，往往不是利润变薄的问题，而是看谁亏得过谁的问题。不时会出现有某种商品仅仅因为几个商家在打价格战，而使得这种商品大家都赚不了钱的情况出现。短期看似乎消费者可以得利，但其实这样的情况下很容易造成相对弱小的商家倒闭，消费者的选择也变少了，从长期来看，其实对谁都不是一件好事。 6park.com
所以构建生意上的护城河是每一个老板必须面对的问题。这也是所有商业课程的重点内容。一般商业培训课程都会讲各种构建护城河的方法，比如利用规模优势构建护城河，例如沃尔玛；比如利用社交关系构建护城河，例如微信和脸书；比如利用专利或者特许经营权构建护城河，例如中石化和麦当劳；比如利用注册商标构建护城河的，我就遇到这么一个案例： 6park.com
有段时间我卖各种紧固件，其中有种固定于水泥地面的膨胀螺丝，这种膨胀螺丝在新西兰日常用语中，人们把这个东西叫做Dynabolt，我在网上卖了各种型号的Dynabolt之后，忽然收到澳大利亚某公司发来的警告信，说Dynabolt是他们公司的注册商标，不许我用这个词。我去查了一下，这个词还真是被注册的，于是只好把所有的Dynabolt改成Anchor bolt。这样一来，销量不免会受到影响。这种把日常用语弄成注册商标的做法还真是挺鸡贼的哈。 6park.com
上面的各种构建护城河的办法，都是专家学者们总结提炼出来的，应当说都很有水平，都看到了问题的实质。但实际的情况是，这些构建护城河的方法，好像只对大企业才有用，对做一般生意的小企业似乎都不大管用。 6park.com
这里我分享一下我构建护城河的方法。如果用一句话来说，就是我做了挖掘机零件生意。挖掘机零件是个非常庞大的品类，其中有几十种大的门类，我除了引擎、液压泵等这种占用资金很庞大的零件不做之外，基本全都做了。我这里以启动机为例，拆解一下为什么挖掘机零件就成了我生意的护城河。 6park.com
挖掘机的制造厂家很多，比如卡特、日立、三一等等，随便就能举出20个以上，每个厂家生产出来的各个不同级别的挖掘机并且还在市场上存在的型号，可能有几十到上百个之多。这些都是不同的挖掘机，他们所配的启动机也就不同了。那这个生意我怎么做呢？我先找到国内的专业生产或者经销启动机的公司，这里我把这种公司叫做供应商。供应商那里能够提供的启动机的种类，可能有上千种。首先我根据我对新西兰市场的了解，选出100种左右我认为在新西兰市场上存在的挖掘机所需要的型号的启动机，这是我的初次进货。 6park.com
初次进货后，一年内能够卖出的启动机其实很少，可能只有20-30%。 假定我1年后再进货，这时候我进货的根据就是已经有的销售记录，以及客户的询价。比如客户会询问某个型号的挖掘机我有没有对应的启动机，我存货中没有，但这个咨询信息就变成了我再次进货的依据了。所以再次进货后，一年内能够销售出去的比例将会大幅提高，可能会提高到50-60%。如此反复，越往后，我再进货的启动机被销售掉的几率就会越高。当然不可能最后高到100%，但我估计几年后达到70-80%是有可能的。 6park.com
那这个事情怎么就成了护城河了呢？首先看国内的供应商会不会也跑来新西兰卖启动机，他们是肯定不会来的。因为他们有1000多种启动机，而在新西兰只能卖大约100种，总的销量也很小，根本就不值得在新西兰开分公司。再看新西兰境内会不会有人跟我抢这个生意。这个可能性也很小。假如有人觉得他也可以来卖启动机，他根据我卖的启动机的种类依葫芦画瓢也进一批货，那他最后这100多种启动机1年过后只能卖出去20-30%，他是肯定会亏钱的。 6park.com
当然如果他决心很大，就要在启动机上跟我死磕到底，他也可以第2次进货第3次进货，不断地优化他的进货品种，从而提高他的售出率。问题是有我在前面，他这么做是很费劲的，相当于逆水行舟。他干嘛不另找一个没人做过的品种来做呢？显然用这个办法做一个没人做过的新品要容易得多。假如他就是想在启动机上跟我竞争，终于在几年后在启动机的销售上达到了我的水平。但我还有其他几十种挖掘机零件呢，我这几十种零件的销售是彼此互相促进的。他如果不学我也这样做几十种零件，他始终是处于下风的。 6park.com
说到这里大家其实可以明白，我那些没有卖出去的启动机，虽然没有卖出，但并不是没有用，它们变成了阻碍竞争者进入的障碍物。 6park.com
所以这个护城河的实质，其实是到底有哪些型号的启动机可以卖得动的这个信息，谁掌握这个信息，谁就在竞争中占据优势。这个信息只能是在市场中实际销售的人才能真掌握。这还是个动态信息，开始时是模糊的，在市场中浸泡的时间越长，则这个信息就变得越清晰越精准。 6park.com
这种信息，我称之为暗知识，这是相对于一般比拼性价比的明知识而言。明知识，别人是容易获取的，因而你很难凭借拥有明知识长期占据优势。暗知识，别人则很难获取，或者即便获取了，他跟在你后面，也很难复制你之前的成功。比如研究马云腾讯的人多了去了，但绝不可能有人现在再来复制一个淘宝或者微信。 6park.com
我再举个例子说明一下明知识和暗知识这一组概念。《兰亭集序》字帖，就是一种明知识，但是单给你这个字帖，你是写不出好的毛笔字的。到底怎么写好毛笔字，这就是暗知识，你只有在不断地反复练毛笔字这个过程中，才能够领悟和累积这种暗知识。这种暗知识的多少，决定了你毛笔字的水平。 6park.com
所以我的构建护城河的办法，其实就是在自己的生意中增加暗知识。你生意中的暗知识积累的越多，你生意的护城河就越深，你的生意就越安全。你面对竞争就越从容，你就越不必跟人打价格战。 6park.com
具体做法有很多啦。比如你如果不在新西兰，那你也可以考虑做挖掘机零件；你如果在新西兰，你还可以考虑做汽车零件或者卡车零件，那些市场恐怕比挖掘机零件还大呢。如果你说你生意规模不够大，不合适做这些大品类的产品，那小东西也有很多选择。比如我卖脚手架的时候，卖过移动脚手架使用的大轮子，那时我就琢磨其实轮子这个东西，有着几乎无限的扩展能力。各种级别的推车需要不同大小的轮子，有可以转向的轮子，有不可转向的轮子，有金属材质的轮子，有橡胶或者塑料材质的轮子，还有各种家具使用的轮子。到底什么样的轮子在具体某个市场中会好卖，这就是一个典型的暗知识。还有人曾经建议我卖轴承，轴承这个东西的品种也是成千上万，广泛应用于生产生活的方方面面，如果能够在某一个市场里成为轴承大王，那他的生意也基本肯定立于不败之地。你只要拓展思路，这个清单可以无限地延伸下去。 6park.com
总之，我分享这个构建护城河的心法，是想告诉各位海外经商的朋友，华人的智商相对鬼佬是具有优势的，我们的身后是伟大的中国制造。只要多用心，完全可以避免彼此间的价格战，大部分的华人生意都可以成为中国制造在海外的桥头堡。 6park.com
贴主:胡未归于2020_07_04 5:10:02编辑

贴主:胡未归于2020_07_04 5:11:37编辑