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我这个系列文章的第2篇，讨论过产品与服务的区别。现在请你思考一下，挖掘机是产品还是服务？开始我以为挖掘机是一种产品，只不过个头比较大而已。现在我认识到，挖掘机其实主要是一种服务。客户买挖掘机，尤其是买新机，其实主要买得是保证挖掘机可以正常运行的服务。 6park.com
关于产品与服务，还有一个常被人提及的例子。人们买电钻的时候，其实需要的并不是电钻这个产品，真正需要的是在墙上打个洞的服务。按照这个逻辑，那么任何产品都是一种服务，那产品跟服务到底有什么区别呢？区别在于服务是否标准化，是否可复制。对于电钻这个例子，任何一个正常人拿到一把相同的电钻，他总能钻出一个相同的洞出来，所以这个钻洞的服务，就被电钻这个产品所标准化了，电钻可以生产出无数把，这个钻洞服务同样也可以复制无数次。所以这种可标准化可复制的东西，就是产品，或者说产品属性比较强，  而无法标准化，难以复制的东西，则是服务，或者说服务属性比较强。 6park.com
挖掘机这种产品，它的服务属性就特别强。因为它的工作环境很恶劣，工作强度又很大，或迟或早总是会出各种各样的问题。使用挖掘机的过程，就是不断修理挖掘机的过程。挖掘机出的问题每次都不一样，所以修理挖掘机这件事情，不可能标准化。每次修理都得派人去修，所以修理服务直接受维修师傅的人力资源制约，这个服务无法简单复制。为什么挖掘机或者整个工程机械行业的集中度很低，根本原因也在这里。 6park.com
所以挖掘机生意的难点在哪里？不是资金，不是场地，而是维修师傅。挖掘机生意当然也需要一定的资金，也需要较大的场地，但其实资金的占用量恐怕还赶不上建一套房子的资金占用，场地也没什么特别的要求，室内室外都行，室外的泥巴地也可以。唯独维修师傅不好解决。我认为这是在海外做挖掘机生意的一个瓶颈。 6park.com
为什么说这是在海外做挖掘机生意的瓶颈，难道在国内就不是瓶颈了吗？在国内这个问题相对不严重。挖掘机维修师傅是技术含量很高的岗位，一个熟练的挖掘机司机，大概3个月可以培养出来，一个熟练的挖掘机维修师傅，3年也未必培养得出来，维修师傅的工作环境还很恶劣，日晒雨淋，灰头土脸，所以一位有技术的维修师傅，在国内就是高薪人才，但国内人多，只要收入高，自然就有很多人来学，所以总得来说，在国内聘请一位合格的维修师傅，只要出得起薪水，并不困难。 6park.com
在国外就没这么简单了。首先的问题是维修师傅的工资高，请一个维修师傅的工资，大概相当于请2-3个普通人员的工资，且不说你请不起还是请得起，如果你本身的挖掘机生意，并没有很多的维修工作，没有足够的维修工作，这就意味着你浪费了价格高昂的维修师傅的人力资源，这是难点之一。 6park.com
请来了维修师傅，能不能留得住人，也是个问题。维修师傅转行去开挖掘机，那是很容易的，而挖掘机司机想吃维修这碗饭，可没那么容易。所以一般而言，维修师傅的收入，应该比相同年资的挖掘机司机要高才对。但实际情况可能相反，维修师傅因为是雇员，虽然他的工资高于一般人员，毕竟还是有限，而挖掘机司机很可能是个小老板，他可以独立承包各种各样跟挖掘机有关的工程，只要干得不是太差，实际收入大概率会高于维修师傅。而且人家还是老板，干活不用看人脸色。所以维修师傅流失变成包工头的概率是很大的。你看，一方面维修师傅培养的周期长，供给有限。另一方面维修师傅的流失率很高，拥有一位可靠的维修师傅就成了一件困难的事情。 6park.com
如果从国内引进一位维修师傅到国外，这个问题还变得尤其严重和复杂起来。通常国外的工资水平还是比国内高，吸引人过来大概并不困难。办理签证手续以及提供各种支持，都是由雇主负责，所以在初期的时候，雇主占强势地位，维修师傅居弱势地位，这时候他会安心做好维修工作的。但通常好景不长，一旦维修师傅站稳了脚跟，发现做包工头比给人做维修要强的时候，他一定会想办法走人的。这是人之常情，很难靠合同约束，也很难指责维修师傅不讲良心。而你的挖掘机生意又依赖于维修师傅，所以这必然就成了生意的瓶颈。 6park.com
分析到这里，大家应该可以看出这个问题的实质就是维修师傅做挖机维修这个发展路径跟维修师傅转行做土方工程这个发展路径两者竞争的问题。这就不单纯是钱的问题了，还有个人成就感的问题。假如你请的维修师傅比较有企业家精神，他的个人成就感主要来自于做老板的成功，那你给他的待遇再高，也无法长期地留住他。能够长期留住的挖机师傅，必须要他的个人成就感主要来自于维修技术的提升，遇到各种疑难杂症他能够手到病除，他是那种有工匠精神的人。 6park.com
一个人到底是有企业家精神多些，还是有工匠精神多些，还是两种特质兼而有之或者都没有，其实是很难判断的。所以这事要想做好还真得碰碰运气。从挖机师傅方面来说，这位仁兄必须是有工匠精神特质的人。从雇主的方面来说，必须要善待挖机师傅，待遇要有保证，修理服务的收益要跟挖机师傅分享，简言之，要把维修师傅当成挖掘机生意的合伙人，让他觉得与其在外边转行自己做老板，不如好好地把当下的挖掘机生意做好，因为这个生意自己也有一部分股份。这是个双方彼此成全的生意，其中的尺度拿捏是很微妙的。所以说这是挖掘机生意的难点。 6park.com
如何解决这一难点，我这里谈谈自己的设想。挖掘机生意不能单纯地卖整机，还需要开展租赁业务。原因有2条：一是租赁业务既可以有租赁收入，同时也是自己所销售机器的一种很好的展示。另外还有一个作用，机器要使用才会出问题，出问题才有维修的工作，维修师傅才有活干。不然只是单纯销售整机，尤其是生意开始的初期，维修师傅很可能无事可做，或者完全没有足够的工作负荷。保证一定的维修工作量，对于留住挖机师傅，是基本的必要条件。 6park.com
既开展整机销售业务，同时又做租赁业务，但在业务发展初期挖掘机的数量比较少，很可能维修自己的挖掘机的工作量仍然不够多，所以还有必要开展对外的维修业务。对外的维修业务分2种情况，一种是纯修理，挣零件费和修理费；另一种是收购有毛病的挖掘机，修好了之后再转卖。这个业务主要也是为了保证给维修师傅提供足够的工作量。维修技术和经验是在不断的维修工作中累积提高的，没有足够的维修工作量，你也很难给维修师傅提供足够好的薪水。而维修的工作量足够多，你就可以请更多的维修师傅，如果一个挖掘机生意可以请到2-3位专职的维修师傅，他们彼此工作上互相促进，技术上互相交流，那这个挖掘机生意就算真正站稳脚跟了。 6park.com
以上是我的设想，也是我努力的方向。希望在不远的将来把这个设想变为现实。