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我在新西兰卖挖掘机之续篇五------高频产品和低频产品
送交者: 胡未归[♂☆★紐村自干五★☆♂] 于 2020-10-09 21:34 已读 4696 次 7 赞  

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所谓高频低频,通常指的是消费的频次。消费频次高的,比如牛奶、厕所纸卷这种每天都要用的产品,那就是高频产品。消费频次低的,比如车、房这类几年也买不了一次的商品就是低频产品。 6park.com

生意场上一般的规律是高频带低频。意思就是给高频产品做特价,降低毛利甚至亏本清货,但同时可以带动低频产品的销售。低频产品的毛利较高,这样平均下来还是有得赚的。比如大型商超做特价,一般都是针对高频产品,比如鸡蛋、牛奶。甚至他们就算不是特价,这一类高频商品通常也维持在很低的价格上。新西兰这边的Paknsav大商超,长期卖一袋99c的600克的面包,很难想象这样的价格是怎么赚钱的,这个价格实际上比面粉还便宜。但这就是PaknSav吸引客流的长期有效的手段。 6park.com

这种高频带低频的策略,被广泛应用到方方面面,比如以做外卖著称的美团,其实现在已经是携程的强劲对手,他们的电影票、机票、火车票、酒店住宿业务也干得相当不错。为什么会这样?因为从消费频次上来说,外卖点餐>看电影>坐飞机坐火车>住酒店。习惯了用美团点餐的人,自然就会用美团去买电影票,既然会买电影票,那买火车票飞机票也很正常,既然飞机票火车票都买了,那酒店也在美团订吧。你看美团就这样从高频的外卖送餐这个看起来很LOW的行当发展成一个吃饭出行娱乐住宿几乎无所不包的商业帝国。 6park.com

在我的生意实践中,也经常使用这一策略。比如挖掘机零件相对挖掘机整机就是高频产品,买零件跟买整机的客户其实是大体相同的一拨人。我们先通过卖零件跟这些客户建立联系,之后卖整机就比较容易。挖掘机零件内部,其实也可以分高频部分和低频部分,高频的比如那些通用零件,斗轴、斗轴套、垫圈之类,这一类也是易损件,所以是高频的。而那些个头大的专用零件,比如水箱、油冷、涡轮增压器等,使用寿命比较长,所以是低频的。一般而言,高频带低频这个规律还是普遍适用的。 6park.com

但最近我发现了一个例外。这个例外是什么呢?是压管机和油管接头。压管机是个很大的用来压制油管的机器。而油管接头很小,品种成千上万,是个日常使用的易耗品。所以从购买频率上来说,当然压管机是低频产品,而油管接头是高频产品。照说应该是油管接头的销售带动压管机的销售,但实际情况却恰恰相反。一般来买油管接头的人并不多,而买了压管机的人,倒是很大机会会买一大批油管接头。 6park.com

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这事我琢磨了很久才想清楚,现把其中的道理讲一下。高频产品能够带低频产品,主要的原因在于客户连接上。每一次客户的购买实际上就是商家跟客户在建立连接。建立连接的次数越多,则客户与商家的关系越紧密,则客户再回来购买其他产品的可能性就越大,或者说复购率高。 6park.com

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对于压管机和油管接头这类产品而言,情况比较特殊。油管接头的品种成千上万,虽然油管接头的使用频率比较高,但对于初初接触的人而言,掌握压管机如何使用,大概半个小时就足够了。而想搞清楚油管接头哪个是哪个,那非要长时间的接触不可。我觉得我大概是在开始卖油管接头1、2年之后,并且自己也压了一些管之后,才逐渐地搞清楚油管接头的门道。不同的油管接头供应商之间,各自有一套大致相同但不同部分也不能忽略的产品编号体系。从一个油管接头供应商更换到另一家供应商,其中的学习成本也不可小觑。 6park.com

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换言之就是,从建立用户连接的角度而言,压管机更容易建立连接,而油管接头则更难。所以就造成了这样的现象。本来是高频消费的油管接头,直接销售很少,因为客户大概率是搞不懂油管接头的,或者他懂的那一套跟你卖的这一套并不一样。而压管机的学习成本低,虽然也是低频产品,反而相比油管接头更容易卖,而且买压管机的人,通常并没有跟其他的油管接头供应商建立联系,他有了压管机,当然就需要油管接头,这时候就很可能顺便买上一批自己常用的油管接头。所以就造成了压管机带动油管接头销售的现象。 6park.com

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任何的商业规律都有例外的时候。当遇到例外的时候,琢磨琢磨其中的更深一层的逻辑,还是挺有意思的。 6park.com

******************************************** 如需阅读完整的《我在新西兰卖挖掘机》系列文章,请关注公众号:海外华人创业联盟
贴主:胡未归于2020_10_09 23:13:45编辑
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