| 送交者: 胡未归[♂☆★★紐村自干五★★☆♂] 于 2020-10-23 4:43 已读 8910 次 11 赞 | 胡未归的个人频道 |
6park.com今天想来谈谈2C、2B和C2M这几种商业模式。 6park.com为什么想起来谈这个话题呢？上周末的时候，有位在国外大学任教的朋友，跟我讨论如何开辟第二职业的问题。因为他是大学老师，自由时间比较多，同事中有第二职业的并不鲜见。他的最初想法，就是从中国进口一些通用的试剂，（他本人是生物学老师）然后卖给各家学校或研究机构。 6park.com当时我提醒他这种生意是2G的，G代表government，大学及研究机构就是一种政府组织。他马上意识到我的意思是说做这种生意需要靠人脉。他作为海外华人教师，缺的就是人脉。所以他很快放弃了这个想法。 6park.com所以我觉得有必要讨论一下2C、2B和C2M这几种商业模式，看看他们各自需要的资源偏重于哪方面。这对于我们做生意的人选择发展路径而言，还是很有意义的。 6park.com先说2C, C代表客户（Customer），这里所说的客户，是指终端客户。比如我的生意主要就是2C的，无论建材、挖掘机零件、还是挖掘机，我主要都卖给终端客户。这种生意模式，相对比较容易起步，因为你自己就可以掌控整个商业闭环。不需要考虑人脉资源，只要专注于产品竞争力就可以了。 6park.com不过还有一种2C的生意，门槛则高得多，这类2C生意的难点在于渠道。比如像矿泉水、牙膏牙刷等这一类大众消费品生意。这种生意当然也是2C的生意，但这种生意严重依赖销售渠道，没有自己的销售渠道或者可以借力的可靠渠道，这个生意是没法做的。显然要想建立能够触达千家万户消费者的渠道，那是一个多么庞大的工程。想利用别人现成的渠道，显然渠道费用也必然是十分高昂的。 6park.com上世纪九十年代，我的一位朋友，当时挣了不少钱，后来投资了上百万元，用于生产和销售他自行设计一种牙刷，结果后来血本无归。这就是缺乏商业常识的后果。他投资之前大概就没想到销售渠道是多么昂贵困难的一件事。所以，初初开始做生意的人，可以做2C的生意，但不要做那种需要触达众多客户的销售渠道的2C生意。 6park.com再说2B这种模式，这个B代表公司（Business）, 其实并不是你把产品卖给公司就算是2B的模式了。比如我的挖机零件或者挖机整机，绝大多数情况下也是卖给某个公司客户。那2B跟2C到底区别是什么呢？区别在于出钱买你产品的人，或者做出购买决策的人，是不是你产品的实际使用者。如果是，那么即便这个客户是一家公司，这个生意仍然是2C的，如果出钱的人，跟使用的人分离了，那就是2B模式了。 6park.com由于有以上的区别，做2B的生意就要做2方面的工作，一方面使出钱人满意，让他买你的产品；另一方面要最终使用者满意，最终使用者不满意的话，反馈回到出钱人那里，后续的生意就做不下去了。 6park.com有位加拿大的朋友说他那里有中国公司历经3年攻关，终于把一种变压器卖给了当地电力公司，后来后续的服务没有跟上，那个变压器被撤出电网，以后再也难以进入当地电力设备市场。这种情况就是做通了出钱人的工作，但使用者不满意最后造成失败的例子。所以2B的生意要求的不单是产品有竞争力，同时对后续的服务保障也有相对高的要求。 6park.com2G其实是一种特殊的2B生意。这种生意的潜在客户是政府部门、学校、科研机构等这一类非盈利组织。因为他们是非盈利的，所以做这类生意产品的性价比并不是这些客户关注的重点。他们关注的重点是千万别出问题以免要担责任，所以产品质量和售后服务必须有保证。在产品质量和售后服务都有保证的情况下，能否做成生意，主要靠人脉，所以人脉其实是2G生意的竞争焦点。如果你在这方面并没有优势，最好避免涉足2G的生意。 6park.com最后谈谈C2M，这是一种新近的生意模式。原先的意思是客户下单生产（Customer to Manufacturer）。就是客户直接在网上下单，确定好各种可选的属性，比如颜色、用料等，生产部门根据客户的订单生产。这样就避免了巨量的库存。 6park.com这种方式固然避免了巨量库存，但是如果生产周期比较长，或者生产部门与客户的距离比较远的话，那运输的时间及成本还是很高。 6park.com所以后来C2M进化了，不是直接根据客户订单来进行生产，而是建立一种搜集客户需求的机制，根据搜集到的客户需求来进行生产。比较典型的商业案例比如优衣库、 Zara等这些快时尚服装品牌。他们有大量的门店，同时有一套实时统计所有门店销售的信息系统。他们的门店和信息系统就是一种搜集客户需求的机制，所以他们不需要聘请大牌的服装设计师，仅凭自己的系统搜集汇总的信息就知道什么款式的服装好卖，什么尺码的好卖，什么颜色或者面料受欢迎，从而迅速地对生产进行调整，使得生产可以相当精准地满足市场的实际需求。 6park.com我认为我的生意现在也相当程度上是C2M模式了。对于挖掘机零件，我的进货主要有2个根据，一个是实际发生的销售，另一个是客户需要但我没有存货的需求。这2者其实都可以视作为实际的客户需求。通过这种办法使我的采购可以比较精准地满足新西兰市场的需求，而避免了大量盲目备货所造成的风险。 6park.com我个人是比较推崇C2M模式的，海外华人做生意如果能够用好这种生意模式，把中国制造的海量生产能力跟所在市场的实际需求尽可能精准地适配起来，这是一条可以无限精进越走越宽的道路。 6park.com******************************************************************* 6park.com如需阅读完整的《我在新西兰卖挖掘机》系列文章，请关注公众号：海外华人创业联盟 6park.com如需加入海外创业交流群，请加微信gzhuyajun
贴主:胡未归于2020_10_23 15:10:55编辑
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