在中美两国关系高度紧张的情况下，一家美国公司如何能在中国蓬勃发展？对于霍尼韦尔来说，一项将其本地业务深深扎根于中国人生活的策略至关重要。


沈达理曾在上海的中国浦东干部学院担任客座教授，这是一所为中共新起之秀提供领导力培训的精英学校。并且是首批获得中国绿卡的外国人之一。

在中美两国关系高度紧张的情况下，一家美国公司如何能在中国蓬勃发展？ 6park.com
对于总部位于北卡罗来纳州夏洛特市、拥有115年历史的航空航天和工业企业集团霍尼韦尔(Honeywell International Inc., HON)来说，一项将其本地业务深深扎根于中国人生活的策略至关重要。 6park.com
这一战略的设计者是沈达理(Shane Tedjarati)。他于2004年接管霍尼韦尔中国(Honeywell China)，用了近20年的时间改造这个曾经垂死挣扎的部门。在此期间，随着中国经济不断发展，霍尼韦尔中国的收入实现了增长，从3.6亿美元增加到去年的60多亿美元，占霍尼韦尔全球收入的六分之一。他的策略是让公司完全沉浸于中国的商业和文化中，并且毫不避讳帮助中国的公司实现中国政府制定的战略目标。 6park.com
沈达理说：“渐渐地，我们的骨子里有了这种‘中国性’。”


沈达理代表霍尼韦尔在中国建立了数十年的关系。

在过去20年里，中国已成为大多数美国跨国公司的一个重要市场，为它们全球业务的增长提供了主要推动力。在中国的威权体制下运营总是给这些公司带来现实和道德方面的挑战，此类挑战近年来随着美中关系的恶化变得愈发尖锐，将公司置于左右为难的风险之中。 6park.com
例如，就在本月，微软(Microsoft Corp., MSFT)旗下领英(Linkedin, LNKD)表示，受中国具有挑战性的经营环境影响，公司将关闭其中文网站。 6park.com
沈达理30年前来到中国，一开始就致力于流利地掌握中文，他说，在那个时候，外国高管通常是空降到中国两三年，不会深入了解中国的文化、人民或习俗。这位加拿大人此后曾在上海的中国浦东干部学院(China Executive Leadership Academy Pudong)担任客座教授，这是一所为中共新起之秀提供领导力培训的精英学校。10年前，沈达理获得了外国人永久居留身份证（俗称中国绿卡），成为首批获得中国绿卡的几十名外国人之一。 6park.com
他说，与当地官员建立密切关系，对于保护霍尼韦尔不受过去几年中美关系动荡的影响非常重要。 6park.com
现年58岁的沈达理说：“我与中国官员的关系非常、非常密切。我们进行密切友好的沟通，经常不需要翻译。”他将在2021年底卸任霍尼韦尔非洲、拉丁美洲和东欧等高增长地区的首席执行官。他在2012年升任这一全球职务后，继续负责中国业务，并常驻上海。 6park.com
沈达理的继任者是彭睿仕(Ben Driggs)。彭睿仕是霍尼韦尔的资深高管，除了10年前在上海工作过三年外，他的职业生涯大部分时间都在美国和巴西度过。一个由当地高管组成的团队负责中国业务的日常运营，该团队目前的负责人是一位上海人。 6park.com
今天，霍尼韦尔在中国无所不在，在30多个城市设有生产设施，雇用了13,000名员工。该公司在上海制造航空电子设备，在苏州生产加热系统，在南京制造医疗传感器，在天津生产工业控制系统，在武汉制造汽车涡轮增压器。从北京“鸟巢”体育场的广播系统到西安秦始皇兵马俑博物馆的消防安全设备的一系列产品，都出自该公司之手。 6park.com
该公司是中国商飞C919客机飞行控制和导航系统等组件的供应商；C919是中国首款商用喷气式客机，旨在与波音公司(Boeing Co., BA)和空中客车(Airbus SE, EADSY)一争高下。2018年，霍尼韦尔同意帮助中化集团(Sinochem Corp.)和中国宝武钢铁集团有限公司(China Baowu Steel Group Corporation)等国有工业企业通过工厂数字化和自动化来实现现代化。随着中国全面升级工业基础设施，霍尼韦尔还为中国东部地区一座新石化加工综合体的建设助了一臂之力。


沈达理调整了霍尼韦尔在中国的汽车零部件战略，以对抗山寨产品。

咨询公司安可顾问(APCO Worldwide)的中国业务负责人麦健陆(James McGregor)表示，霍尼韦尔是本土化策略的先锋，这种策略已成为其他一些在华经商的跨国公司的范本。 6park.com
尽管在特朗普多年贸易战和切断美中经济联系的尝试下，两国总体关系恶化，但许多美国跨国公司在中国的业务已发展壮大。 6park.com
沃尔玛(WalMart Inc., WMT)于2019年开始在中国大举扩张。星巴克(Starbucks Co., SBUX)去年在中国增设了500多家门店。康卡斯特(Comcast Corp., CMCSA)旗下的环球影城(Universal Studios)正在北京继续建设一座耗资65亿美元的主题公园，该公园已于9月份开门迎客。 6park.com
虽然霍尼韦尔在中国进展颇顺，但事实证明，有时该公司取得进展的一些领域会在美国本土引发争议。 6park.com
十年前，霍尼韦尔帮助华为技术有限公司(Huawei Technologies Co.)建造了三条连接中国西部与中亚的天然气管道。靠这一伙伴关系打底，两家公司2017年表示，将在全球范围内合作开发智能建筑技术。但华为现已成为美国的制裁对象。 6park.com
霍尼韦尔还在新疆设立过一个办事处；而当地以营地聚拢维吾尔族穆斯林之举引发了美国的严厉制裁。霍尼韦尔在新疆做的生意中，其中一笔是于2017年同意为安保服务提供防护设备。 6park.com
沈达理表示，此后霍尼韦尔出于商业原因结束了涉及华为和在新疆的活动。他说，不曾有美国或中国官告诉他，霍尼韦尔在中国应该做或别做某些事。 6park.com
霍尼韦尔还已公开支持中国的“一带一路”倡议，并实施了一项帮助中国公司在海外扩张的计划。“一带一路”是一个雄心勃勃的全球性基础设施建设倡议，在西方受到怀疑。 6park.com
这些合作伙伴以利润丰厚的合同回报了霍尼韦尔的支持，包括最近为沙特一个新港口综合设施和文莱的一个石化设施提供一系列技术支持的交易。


霍尼韦尔在中国30多个城市设有生产设施，雇用了13,000名员工。

对于跨国公司来说，避开争议正变得越来越困难。安可顾问的麦健陆表示：“在中国看来不错的东西，到了美国可能看起来很糟糕。这是一个雷区。” 6park.com
他补充称，现在华盛顿唯一的一项两党共识就是，中国是一个危险分子。 6park.com
作为一家工业供应商而非消费品公司，霍尼韦尔相对没有受到近几个月来冲击一些在华外国品牌的公众强烈抵制影响，这些品牌中包括博柏利(Burberry Group PLC, BURBY)、Hennes & Mauritz AB和特斯拉(Tesla Inc., TSLA)。不过霍尼韦尔2019年时似乎处于此类危险之中，当时中共官方新闻媒体《人民日报》点名了几家可能因美国对台军售而被北京方面列入黑名单的美国公司，霍尼韦尔正是其中之一。 6park.com
霍尼韦尔曾经为坦克提供过发动机。该公司抗议称，它直接向美国政府供应设备，对台湾交易没有控制权。中国一年前公布了因对台军售被制裁的美国防务公司清单，霍尼韦尔不在其列。 6park.com
总体而言，霍尼韦尔在中美两国都成功保持了一种企业典范的地位。 6park.com
2020年5月，美国前总统特朗普参观了位于菲尼克斯的一家霍尼韦尔工厂，并对该公司在美国本土制造口罩给予赞赏。同月，中国总理对霍尼韦尔在武汉开设新研发中心、帮助该市在疫情暴发数月后复工复产的行动给予了高度评价。 6park.com
李克强在他一年一度的记者招待会上说：“我不是做商业广告，但是我对它的行为是赞成的。” 6park.com
沈达理刚上任时，霍尼韦尔在中国是个边缘角色。沈达理之前曾是勤业众信会计师事务所(Deloitte & Touche Taiwan)的顾问。


沈达理说，尽管美中关系紧张，继续坚守的在华美国公司仍然有可能获得巨大回报。

沈达理回忆他上任第一天时称：“我走进办公室，我的桌子上有大概半英寸的灰尘。”他称，这种不经心的气氛延伸到了利润：在中国经济每年以10%或更高的速度增长的时候，霍尼韦尔在当地的收入几乎原地踏步，而且“没人知道我们是否盈利。” 6park.com
经理们当时只寻求获得中国市场一小部分份额，而且公司备受山寨产品的困扰。霍尼韦尔生产汽车涡轮增压器的Garrett Motion部门是中国山寨产品的重点模仿对象。沈达理回忆称：“2004年，我们发现有100个Garrett的仿制品，有Carrett、Farrett、Parrett、Tarrett，不胜枚举。”他称：“这些产品的成本都只有我们的40%，性能是我们的50%。而它们卖得很好。” 6park.com
沈达理决定，霍尼韦尔不采取法律行动这种标准做法，而是将效仿山寨产品。 6park.com
沈达理发现当地的竞争对手并不只是简单地复制霍尼韦尔的技术；他们会听取购买霍尼韦尔设备的中国企业的反馈，并据此来生产本地化产品。沈达理称：“我发现他们会亲自去和客户沟通交流。”他说道：“我们会在办公室里做调研；他们则是直接在客户的工厂里设立办公点。” 6park.com
因此沈达理要求他的当地团队开发一种没有额外附加功能的涡轮增压器，其价格大约只有霍尼韦尔全球同类产品的一半。这一举措给模仿霍尼韦尔的厂商带来了灾难性的影响。沈达理说："在那100个本地竞争者中，只有三家存活下来，并且他们还成为了我们的供应商。” 6park.com
这样的经历促使霍尼韦尔不再将中国视为一个外包生产基地，而是将中国本身视为一个市场。沈达理开始将霍尼韦尔的业绩与中国竞争对手进行比较，而不是把其他跨国企业作为比较标准。他说：“我们调研了当地企业，我们说霍尼韦尔要比他们做得更好。”沈达理表示：“霍尼韦尔变得很有活力。” 6park.com
大幅改造霍尼韦尔的销售团队则是另一项迫切任务。 6park.com
销售人员的招聘遵循严格的程序，但大多数面试由美国高管通过电话进行。“因此很自然的，获得录用的一度是英语较好的人，但他们对工业品销售一无所知。” 沈达理取消了把英语能力作为一项工作要求的做法，并确保所有面试都用中文进行。 6park.com
他说，一些美国高管最初予以抵制，但看到“我们的销售工作效率大大提升”，他们最终接受了这种改变。 6park.com
沈达理承认，在美中关系恶化的背景下，商业环境已经变得愈发具有限制性，不过他认为跨国公司在中国的黄金期并未结束。他说，只要美中两国的政治家聚焦于合作的好处，继续坚守的在华美国公司就仍然有可能获得巨大回报。


霍尼韦尔是中国商飞C919客机飞行控制和导航系统等组件的供应商；C919是中国首款商用喷气式客机，旨在与波音公司和空中客车一争高下。

他指出，美国公司在帮助中国解决社会问题方面可以发挥重要作用。“在应对气候变化方面，中国面临巨大挑战，”他说。“在食品安全问题上，中国面临巨大挑战。” 6park.com
他还驳斥了有关美国公司不应支持C919喷气式客机等战略项目的批评。他说，像中国这样的国家一旦选择提高其航空航天能力，就没有什么能够阻挡的，美国公司应该参与其中并分享回报，而不是出于原则将自己排除在外。他表示，只要这些公司小心保护自己的知识产权，这样做就是安全的。沈达理称，霍尼韦尔在C919方面的工作支持着该公司在亚利桑那州和堪萨斯州的工厂数百个高质量的工作岗位。 6park.com
沈达理表示，虽然霍尼韦尔在中国的成功可能让中国人受益，但最大的赢家还是该公司主要为美国人的股东。他称：“我们的市值从200亿美元变成了1,600亿美元，中国在其中发挥了重要作用。”