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地产中介的工作(亲身体验版)
送交者: 狂心中[♂☆★★★★如狂★★★★☆♂] 于 2020-05-23 9:14 已读 427 次 1 赞  

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我去年失业,在珠海当置业顾问,亲身体验了地产中介的工作。趁现在有空写写我的经历,满足一下大家对地产中介的好奇心。

本文讨论三个问题:一、地产中介的工作是什么样的?二、从事地产中介的是什么样的人?三、中年危机转行做地产中介是否可行?

1.入职培训

首先说入职培训,入职后一般不会马上进行培训,因为要凑人数凑满一个班。刚开始要跑盘、空看。跑盘后你要输出三张图表:楼盘信息表、楼盘平面图、商圈平面图。后面两张图一般是手绘,因为地产中介一般不懂设计软件。要把店周边的主要楼盘都跑一遍,这样就可以成竹在胸。还要熟记一、两个房源,做到心中有盘,必须把面积、户型、朝向、物业、学区、售价、商圈、小区环境等倒背如流,客户问你有什么笋盘就推荐这个,客户询问时能信手拈来。

一个多月后,新入职的同事终于凑满一个班,然后进行几天的集中培训。主要内容有:《房地产基础知识》、《房地产与宏观经济》、《国家房地产政策》、《房地产法律法规》、《金融基础知识》、《客户开发渠道》、《客户沟通技巧》、《互联网渠道推广》、《心态调节》等。授课和学校一样。由高层领导在讲台上说,新同事在下面听,结业时会考试。

2.具体工作

地产中介开发客户的渠道有以下几个:身边资源、互联网、电话销售、街头捞客、客户主动上门。

首先是身边资源,许多地产中介家境是比较好的,家庭有许多资源,这属于命好,不详细讨论。

接着说互联网。互联网分为私域和公域。私域一般指微信朋友圈,公域一般有*房和**客。*房价格较低,400元每月,**客价格较高,2100元每季度(只能按季度交)(点击还要额外收费)。我买了*房,但是屁用都不顶,整个月只有一个客户打电话给我,下个月就不续费了。除此之外还有赶集网等,但是一般是租房,买房还是在*房和**客。近期流行的还有抖音直播等,不过一般是驻楼盘的置业顾问使用,地产中介用得不多。

电话销售如果是陌生电话,效率很低,效率较高的是房源的业主,因为有许多人卖房是为了换房。因此可以把所有房源的业主都联系一次(称为“洗盘”),或许会找到一些潜在客户。

街头捞客最有效的是在楼盘附近派传单,因为这些人本来就是去买房的。不过这算违规(因为本质上属于抢楼盘的客户),所以要灵活处理,例如在较远的地方开展。去年珠海楼市最热门的地区是保十琴(保税区、十字门、横琴),有得保十琴者得天下之说。所以去年经常有同事在店里说:走,去保十琴。于是大家一呼百应,一起坐公共汽车去保十琴捞客。

客户主动上门是客户上门咨询,在门口看楼盘资料也算。地产中介是值班制度,今天你值班,那么今天上门的客户都是你的,其他同事不能抢(即使抢了业绩也算你的)。但是当天你不能外出(除非带客看房),一定要从早上到晚上死守在店里。

创造业绩最直接的办法是卖房,但是如果业主在你这里放盘,你去实勘,这个房源就是你的私盘,别人卖出了你也有收入。

如果有同事离职,店长就会把他的私盘分给大家,如果你工作的时间长了,你就会有许多私盘,就会“躺赚”,这和保险业的续期保费是差不多的。请注意私盘是一个店的“私有财产”,是万万不能变成公盘的。一般的机制是一段时间没有带客户去看就会变成公盘,如果真变公盘,肯定会被店长揍一顿,因为这是严重的损失。

3.客户情况

地产中介的销售工作分一手楼、二手楼。二手楼难度较大,因为交易双方各自心怀鬼胎,往往成交前一刻不是买方想再多看几家,就是卖方已经卖给别人了。

而且从一开始就难,你辛辛苦苦让客户对房源感兴趣,结果业主说对不起,这几天没有空,不能看房。或者业主和你约好了,提前在家里等着,但是买方迟到几个小时,然后买方说对不起,马上过来了。你回答:抱歉,业主等不及已经走了。然后他就不会再联系你了。

为什么明明是他自己失约,反而是他不再联系你呢?因为人性如此。他失约,他会有愧于你,他在你心中是不守时的人,你可能看不起他,你可能有心理上的优势。但是他为什么要这样呢?地产中介多了去了,房源也多了去了。因此,他会选择联系别人,而不是继续面对你。请注意这一点适用于所有行业的销售工作。

还有就是跳单的问题。这里说一个浅显的道理,就是所有领域如果你认为其中一方有问题,那么其实是交易双方都有问题。例如你抱怨保姆素质低,如果你当保姆,往往也难以找到不受气的雇主。

你是老板抱怨适合的员工难招,但是如果你有机会再当员工,你也会感到称心如意的工作难找。你是剩女感到男生素质低,如果你是剩男你也会感到女生素质也高不到哪里去。反正不可能其中一方猥琐不堪,另一方却高上无比,肯定都有问题。

地产中介也是这样,地产中介是最被人鄙视的职业之一,但是你现在从业,你会发现客户素质真高不到哪里去。例如跳单,如果是买房跳单也就罢了,租房也要为了几百元的中介费跳单。如果真要跳单,最好第二天再去找房东,不要马上回去找,因为地产中介早就熟知套路,到时再次在楼下见到大家都尴尬。

4.从业人员

对于从业人员,我了解的情况是年龄比大家想象的大,而学历比大家想象的高。一般不会有人把地产中介作为第一份工作,一般是在其他行业不顺利,再去地产行业一试,因此年龄偏大。而教育背景比大家想象的要好一点,因为现在学历早就泛滥了。楼主是港校毕业,其他店有上海交通大学数学系的,也有澳门科技大学的,也有一些广东本地的985、211院校,不过都是本科生。可能研究生多读了几年书,吃不了这个苦。

近期网上有传复旦大学毕业生做地产中介,这其实一点都不奇怪。珠海只是小城市,也有那么多985、211院校,何况上海?如果在北京,甚至有可能有清华北大的学生。其实,地产中介的名校毕业生已经没有保险业那么多,名校毕业生遇到瓶颈的时候,会首先考虑保险业,地产中介受关注是比较少的。

5.工作体验

平心而论,地产中介的工作体验不算差。休假一般是每周休一天,从周一到周五任选。工作时间非值班早九晚六,值班朝九晚九。基本工资按学历,楼主是硕士(全日制),基本工资6500元。

地产中介同事关系简单(因为无利益关系),而且比较放松。如果在传统大公司,你连伸个懒腰都不敢,怕损形象。但是在地产中介店里,一般早会后大家就外出了,在店里只剩下几个人,你想坐那里就坐那里,想玩手机就玩手机,想吃零食就吃零食,想打闹就打闹,想在店外面溜达就溜达,任你发挥,怎么舒服怎么来(当然不能太过分)。因为虽然带客看房有时会受挫折,但是整体体验不算差。还有就是有拥抱文化,开早会时经常会和其他同事拥抱(含男同事)。

6.遇到中年危机转做地产中介是否可取?

这个问题取决于你的销售能力。如果有销售能力,未必要做地产中介,做保险、信贷、互联网、工业产品的销售也是一样的。因为销售入行门槛很低,总能找到公司要你,问题就是你加入后能否卖出产品。我就认识有软件工程师年龄大了转做葡萄酒销售,照样做得有声有色。关键是销售能力,销售能力强卖什么都一样。如果性格内向,不擅交际,就不适合这条路。

全部是本人亲身经历。也希望各行各业分享本职业的情况。

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