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半年内“随心飞”,你能薅到羊毛吗?
送交者: majia马甲线[★★★★别人家孩纸★★★★] 于 2020-06-30 17:50 已读 267 次  

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文|邢海洋  6park.com

对于一个被困在家里半年之久的人,诗已经读得头昏脑胀,再也没有什么比远方更有诱惑了。可惜,当东航推出周末随心飞套餐的时候,北京爆发了第二波疫情,各地都在防范北京旅客。否则,端午节长假,随心飞的第一个周末,一定有不少北京人出现在东航的客机上。 6park.com

还好,如今打开东航App,周末随心飞的产品赫然在列。这是什么操作?一个划时代的产品,只要支付3322元,用户就可在2020年的任意周六和周日,不限次数乘坐东航和上航除港澳台外的任意国内航线,居然还长期有售?要知道,当东航“618”首推时,APP曾经被挤爆,那时候咸鱼上的加价黄牛一大堆,3000多的官方售价转手又被加了2000元,甚至让人怀疑东航的周末随心飞都被贩子们买空了。 6park.com

图|摄图网 6park.com

不过,随着网站的恢复,随心飞商品一直有售,看来这绝不是一款限量的产品,原来是东航应对疫情低客流的一件战略性选择。据东航反馈,目前已经售出10万份。如此高的总量上随心飞还在发售,足见东航要把它做成一件大众普及产品,在力所能及的范围内铺满市场。 6park.com

东航是国内三大航司之一,航线密布国内大中城市,航线众多航班密集。随心飞既然是一款战略性产品,东航又把它限定在周末兑换,这里面一定有着精准的目标人群。在航空公司眼中,旅客可大体分为两类,“价格不敏感而时间敏感”与“时间不敏感而价格敏感”是两个泾渭分明的出行群体。工作日出行的多为差旅,“价格不敏感而时间敏感”,周末的则是“时间不敏感而价格敏感”。对这部分周末行旅客不限量发售,意味着东航意图染指廉价航空市场,甚至希望通过不限量发售,把这部分客户“一网打尽”,不给竞争对手留有余地。 6park.com

《内在美》剧照 6park.com

甚至,推出这样一款产品,东航都不打算给自己周末的普通客户留有余地。比如,端午节长假的周末,随心飞第一次进入兑换时段,共有6.5 万套激活了。在东航的大本营上海,多个航班“随心飞”旅客占比全部超过90%以上,随心飞旅客从上海出发奔赴成都、深圳、三亚、昆明等热点城市,有的热门航班的机票预定已经排在了8月之后。按如此趋势,随着随心飞套餐越卖越多,那些热门旅游目的地的航班很可能全变为套餐客户。而旅客们也将把是否可兑换机票作为选择旅游目的地的选项。长此以往,东航的满座率可期,而另一面,则是航班上坐的全是随心行客户。 6park.com

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《归去来》剧照 6park.com

这也意味着东航放下身段,彻底进入了廉价航空的轨道,以高端的服务与一切节省的廉航竞争。这样做当然是不得已而为之,今年一季度东航净亏损30余亿元,第二季度应有改善,但从国内各大航线的票价上,航空公司都是在“赔本赚吆喝”,飞大半个中国,票价也不过4、500元,飞机的上座率还非常底,国际航线基本停滞。而作为重资产行业,航空公司最贵的资产是飞机,分期付款的,动辄数亿元的飞机闲置着,却要还银行贷款、支付利息,维护保养费用惊人。东航10万份随心飞,意味着3亿元的现金入账,虽然不多,却也给企业带来了即时的现金流,同时还激活了市场。 6park.com

《中国机长》剧照 6park.com

甚至对于整个航空业,东航的举动都不能说是竞争性的,它挖掘的是那些根本不会在正常情况下出现的需求,10万个用户中,如果不是因为廉价机票,相当一部分是不会出远门的。端午长假,因为东航航班爆满,它甚至为其他航空公司创造了提价的机会。 6park.com

有人算了一笔账,从“618”到年底,总共有25个周末,每个周末一个来回,最多可以飞50次航班,以3322元的总价,意味着旅行者飞50航次,平均每次只需要66元。即使还要加上50元的机场建设费,每飞一次也不过116元。但对东航而言,这一定是精算后的结果,随心行套餐的使用有着颇为严格的限制,只限于年过12岁使用,排除了儿童用户,三次订票取消或未到场,随心行的资格也就作废了。而周末两天时间,对于一位旅行者又未免过于局促,又将影响用户的使用频次。 6park.com

《老友记》剧照 6park.com

凡此种种,意味着任何用户都不可能百分百地薅到东航的羊毛。尤其是,当随心行客户基数无限扩大后,很多热门机票变得难以兑换,剩下的将是偏门航线,那里本来就是东航闲置的资源。于是乎,动态平衡的结果,就是航空公司与顾客之间的双赢。顾客以2、300元买到了原本应该4、500元的机票,东航得到了现金流,赚到了人气。 6park.com

无论如何,对于两地分居、异地工作和异地求学人士,对爱好旅游的,时间充裕的人士,对自由职业者,这算得上是一个巨大的福利了,如果不是疫情,热门航线一票难求,那家航空公司肯释放出如此大的“善意”呢。 6park.com

但从另一个角度,当海外人士不惜以几万元的价格坐国际航班的时候,东航3322元的50航次的套餐却还没有卖断货,既昭示了贫富差距的存在,也显示出疫情期间人们对于出行普遍的谨慎心理。航空公司的惨淡经营不会因为“廉价”的爆满而掩饰住,航空从业者,曾经的天之骄子还要长时间经受着不景气的冲击。一场疫情泥沙俱下,想不到会成就旅行者的一段黄金机遇。
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