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从Sales的角度看特朗普总统
送交者: 澳洲雪梨子[♂★★声望品衔10★★♂] 于 2020-11-22 5:12 已读 1520 次 5 赞  

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Sales的角度看特朗普总统

 

人之患

 

当下的情形看,特朗普总统到了明年的一月二十号之后就不会是美国总统了。但江湖上有句话:大哥已退出江湖但江湖仍流传着大哥的种种传说。这是对江湖大佬的最高评价。放在特朗普的身上也合适。

 

不佞曾混迹IT销售领域,从做销售、从事销售管理到后来为外企、国企和民企讲授销售学近卅载,Sales的特点略有心得,窃以为,特朗普总统是一个有超人秉赋Sales,且非常中国--这也许是他赢得众多华人粉丝的原因之一吧?

 

作为Sales,首先不要怕丢脸、所谓“爱惜羽毛”;也不要怕失败,要勇于尝试。我遇到的优秀Sales中,一些人是与生俱来的性格,另一些则是后天磨练而脸皮逐步增厚的--但在实践中提升意味着你要输掉一些机会,因此如果是在一个以培养人才为核心的公司,比如IBM,那么你可以在工作中历练。如果是那些草创之初的公司,他们雇人的原则是寻找好的Hunter,即插即用,就不会给你时间来锻炼你的脸皮了。特朗普总统在这一点上是天生的。从他的自传《交易的艺术》和一些视频采访中可印证这点。他任上大胆对中国政府施压,要求对方大量购买美国的农副产品等,否则就增加关税,他要求的采购量超出中美贸易历史记录的几倍,且单方面增加中国产品的进口关税既不符合美国历来标榜的国际化贸易准则,也牺牲国内工薪阶层的消费能力......呵呵,不试怎知道?在打打谈谈的贸易战中,中国方面还真的做出了极大让步。这次如不是突如其来的新冠疫情,中国履行第二阶段的贸易协定,那么,大选前美国的经济成绩必定靓丽无比,特朗普总统连任应不成问题......可惜,人算不如天算。这也是他后来迁怒中国,屡屡飙出“Chinese Virus”和“Kung flu”的原因吧?!

 

另外,他对于日韩,也是一反过去几十年美国作为亚太地区的老大哥的亲切形象,要求他们增加美军的费用分担,据报道,对韩国的要求猛增五倍,要求日本分担的费用也是过去的四倍,否则,美国撤军--不佞也搞不懂特朗普是否真的会这样做!但显然,他吓住日韩领导人了。毕竟这两国不敢像德国那样,你爱驻军不驻军拉倒,德国人巴不得你走人呢?但,如果日韩真的不愿意增长军费,美国会撤走驻日韩美军?这符合美国的亚太战略吗?不佞这方面无甚涉猎,不敢妄言。但从Sales的角度,两军对垒,比的是谁的脸皮厚,显然,在与日韩的博弈中,特朗普赢了!

特朗普总统对安倍首相施压成功

 

 

 

第二,作为一个好的Sales,“永不言败”、“永不放弃”。在第一轮投标中如果输了,好的Sales会继续缠着客户,再次承诺给比中标者更好的价格,或者造谣中标公司的产品问题等......反正,即使这次不能赢对手,也要尽可能让竞争对手吐血,将他们的大胜变成惨胜。有时候,也会赢得客户的同情,在下一次的项目中给予补偿。当然,在最终结果未出时,一定要高调表示自己将获得这次的胜利。因此,十一月三号的那天看美国媒体报道,记者不怀好意地问特朗普总统是否准备好了败选演讲稿,选前的民调特朗普处于绝对劣势,但他朗然道Losing is never easyNot for me, it's not.”仅站在常年从事营销领域的角度看,闻之动容!至于他在美国的主流媒体依惯例预测他输掉选举后的种种作为,Sales的竞争角度,也是可理解的。

 

第三,好的Sales要有好的预判。特朗普总统这方面也显示了他的灵敏。比如竞选前各州因疫情而出台邮递投票,他就坚决反对。一般人会以为邮递投票不是一样的概率支持你或者拜登吗?不是,特朗普知道,支持他的人蓝领居多,愿意到现场投票的人居多,在疫情期间不愿意采取隔离措施牺牲经济的选民居多......一句话,“不怕死”的实干家居多!四年前他就是这样赢了希拉里。现在如果邮递投票,那么民主党的支持者愿意投票的比例一定会大增!因此,他以邮递投票会产生欺诈、作弊等理由阻止,可惜未能成功。而选举日晚开票,他则认为计票工作应就此打住,他甚至呼吁最高大法官来裁决摇摆州停止点票!!这样他就是“BIG WIN”,可惜,各州的行政立法当局也没有听他的恳求。但,不得不说,特朗普总统有着非常好的预判能力。

 

第四,好的Sales要会撒谎。不佞曾撰文(参见《闲谈“说谎”》 https://club.6parkbbs.com/pk/index.php?app=forum&act=threadview&tid=14356781

)论述。特朗普也是这方面的天才。正如拙作提到一个好的Sales在销售之初说一些大话、吹一点牛皮,是职业性的,如能在与客户签约前将这些谎话编圆,是可得到客户的理解和原谅的,只要在合同中没有无法兑现的承诺即可。在特朗普总统的四年任期内,据说也散布了不少虚假信息,按华盛顿邮报的“事实查验”,截止2020.9.3日,特朗普总统发布的虚假信息和误导言论达22,510次。说了这么多的谎言,还能在台上安稳度过四年任期,说明他有着超凡的能力。在2021年1月20日内,估计这个数字还会大幅增加,这将是美国总统乃至成功Sales的历史上前无古人,也可能后无来者的奇迹!

 

......

 

美国著名的销售学专家,九十年代的畅销书《Power Base Selling》的作者Jim Holden先生将他推崇的优秀Sales称之为“Ivy League Street Fighter”。Ivy League是常青藤联盟,指一流大学的毕业生,Street Fighter则是街头打斗者,我老家的说法是“流打鬼”,而四川话中的“街娃”,更是形象逼真!也就是说,优秀销售必须有扎实的销售理论基础,又具备“街娃”的临阵嗅觉、打斗精神与执行能力。特朗普总统是沃顿商学院毕业,虽有人披露他的SAT是请人替考,但无法证实,不过,以他的智商水平是完全可凭自身本身考入宾大的。不管他是否算得上Ivy League,但特朗普绝对是一个优秀的Street Fighter,说句“大不敬”的话,特朗普是一个成功的“街娃”,他对战局的嗅觉、对敌人的敏感、处理问题的直截了当,和顽强的战斗精神,堪称史上最强的Street Fighter完全符合Holden的优秀Sales的标准。

 

他当年接手家族企业,遇到如何扩大公司品牌、知名度的压力。此时在《纽约时报》做一版商业广告,需要四万美金,他认为价钱太高,花这个钱不值。但媒体的广告效应却是无法忽视的,于是他就经常弄一些无厘头的新闻、甚至丑闻,让这些主流媒体来报道、揭丑,Trump的品牌为美国百姓所熟悉。又比如,在一些真人秀的节目中,特朗普会突然给对方一个耳光,然后两个人扭打在一起,这样的节目难免收视率不猛增!或面对记者的镜头大言不惭,“如我参加竞选总统一定能赢”这个在2016年特朗普真的兑现了。但其它未能兑现的大话可能他有过许多,但只要成功一个,就行。现代社会,信息流通量大且快,民众都只会回头检查并流传那一句成功的大话,而很少盯住那些失败的记录。特朗普,很明白这一点!!

 

因此,如不能通过正面形象、商业广告扩大影响,使用“卖丑”,也是一种商业手段。前些年国内的芙蓉姐姐等成为媒体闻人,其招数远在七十年代就被特朗普总统应用自如。不知道他们是否拜读了特朗普总统的自传《交易的艺术》(此书八十年代末就有中译本,而2016年后又重版热销)。

 

特朗普,是一位美国选民47.2%认可的好总统,但如放在销售领域,我相信他是一位99%的客户与行家认可的好Sales--包括不佞以从业人员的身份

 

未来的几十天,特朗普总统还会给世界带来什么新闻、惊奇,不得而知;他离任后的动向:是准备2024年的大选,还是做真人秀的电视节目,抑或惹上税务官司,也无法判断。但他的营销手段包括在总统任职期间的销售奇招,肯定会进入主流的销售培训课程中作为经典案例。这个,我确信。

 

2020.11.15-21撰发

 

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