1. 招聘「健康顾问」一名 


我叫黄不问。12 年前，我成为了一名保健品销售。 


那时候，我高中毕业，家里没条件读大学，就离开家乡，去了江西南昌打工。刚到南昌那阵子，人生地不熟，找工作挺难的。就在我快要山穷水尽，准备打道回府的时候，一则招聘启示给了我最后一线希望。 


招聘启事上说，他们招的职位名叫「健康顾问」，要求中专以上学历，对医学有一定了解，还要有一定的社会经验。我寻思着，自己的条件够得上，就去应聘了。 


应聘的那天，我见到了公司的一位经理。他向我简单介绍了一下这个「健康顾问」的职位是干什么的。他说，他们公司销售的是一种保健食品，对心血管疾病有显著的疗效。产品的名字叫「天曲」，是一种曲类植物在太空中变异以后获得的提取物。据说，这种保健食品的药效非常不错，获得了很多权威认可。 


他告诉我，「健康顾问」的工作就是推销「天曲」。这份工作的基本工资不高，只有 500，但提成额度很高。每卖出 1000 元的产品，销售就能拿到 100 元提成。 


当时，我对这位经理的印象不错，对收入也很心动，便决定加入这家公司。 







2. 躺着赚钱 


入职之后，我先接受了为期一周的培训。 


培训分为两个部分，第一部分是理论课，了解一些医学常识和产品功效，算是为将来的推销工作打基础。 


上了三天课后，公司安排了一位销售能力比较突出的前辈带我上实践课。所谓实践课，就是跟着他去一些客户家做「家访」，了解客户的实际情况。 


带我的那位前辈叫老黄，是个东北人，能说会道，为人风趣。他带我去拜访了一位自己的「老顾客」。据说，那位顾客已经在他手里买了两三年保健品了，交情很深，「比亲人还亲」。 


那次「家访」给我留下的印象特别深。客户是位老太太，胖胖的，看上去很健康。招呼我们进门后，她便在客厅里拉着我的前辈唠家常。从头到尾，我几乎没听到前辈提起任何和产品有关的事，全都是家长里短，鸡毛蒜皮。 


起身告别的时候，老人家似乎没聊够，依依不舍的样子，还拿了好些水果塞给我们，就好像真的拿我们当成了亲人晚辈。 


几次家访之后，老黄给我传授了他的「销售心得」。他说，这件事其实没什么技巧，什么产品功效，什么医学知识全都是次要的，最关键的步骤在于，一定要想办法让客户认同你，喜欢你，把你当成亲人来看待。而想要达到这个效果，你要做的就只有一件事：陪陪他们。 


他所瞄准的客户大多是独居的老年人，收入稳定，子女不在身边。和他们建立联系后，你只需要定期和他们聊聊天，获取信任后，再把他们请到我们的销售会场，让「专家」来给他们上上课，介绍一下产品，最后，他们十有八九会当场消费。 


用老黄的话来说，只要你能找到那些有钱有闲，又没什么精神寄托的老年人，就能躺着挣钱了。 







3. 铁杆客户 


按照前辈老黄的传道授业解惑，卖保健品，最重要的就是掌握客户名单。在我们公司，客户名单有好几个不同来源。 


第一种来源是通过各种渠道发放的小广告，广告上有产品介绍和公司的联系方式，有的老人一旦被广告吸引，就会主动联系他们。 


第二种获取客户的方式，你肯定见过，就是在小区里搭展台，搞所谓的「免费医疗」，以帮老人量血压的名义，登记他们的联系方式。 


获得客户的联系方式后，我们日常有两项工作要做，一是前面提到的「家访」，目的是和老年人建立感情，攻破他们的心理防线，二是每到周末，就请一个穿白大褂的专家来给老年人讲课，鼓动他们在现场购买产品。 



 ■ 图片来源：电影《我不是药神》 


我印象最深的一个客户是个老太太，83 岁，是个铁路退休员工，儿女都不在身边。他半个身子都瘫痪了，只剩下一只手能动，需要靠轮椅行动。 


第一次去她家的时候，我被她的身体状况吓到了，忍不住劝她说，以她这样的身体状况，吃我们公司的产品不一定会有明显的效果。但她却说，自己在医院吃过很多药，都没有明显的效果，从一位老战友那里听说了我们的产品后，就买来试了试。不知为什么，她坚信这种产品对自己的身体状况起到了疗效。 


据我了解，这位老太太的收入也不是很好，每个月仅有 1800 元退休金，但她还是愿意每个月花 1000 块钱用我们的产品。 


老太太告诉我，她的右手原本是完全动不了的，可自从服用了我们的产品后，她的右手好像有点发热。我听了以后特别高兴，更加相信公司的产品是真的有效果。 


从此，这位老太太就成了我的铁杆客户。每次公司开销售会的时候，我都会想办法把老太太请过来，让她坐着轮椅在会上讲自己的身体情况有了哪些改善。为此，公司还给我发了几百元奖金。 




4. 进货价十块钱 


在很长一段时间里，我对公司的产品深信不疑，自以为找到了一份很好的工作——既能赚钱，又能帮助老人。直到有一天，一场小小的风波点醒了我。 


是这样的，当时，我接受了一位有点麻烦的客户。之前负责他的同事叮嘱我，这位老爷子年纪大了，头脑不太清楚。和他建立联系后，我邀请老爷子参加了我们的会议，他也当场同意购买我们的产品。当时，公司刚好在搞促销活动，买两箱送一箱，买一箱送半箱。 


当时，老爷子买了一箱，送了半箱，总价 3980 元。他提出，让我们先把药送到他家去，钱下个月再付，我便一口答应了。 


没想到，一个月后，当我去老爷子家收款时，他却要求退货。可是他已经拆开了那赠送的半箱药，吃了两瓶。而更糟的是，老爷子头脑似乎确实不太清楚了，竟然提出，既然那半箱药是送的，那么他退货后，就可以一分钱不付。 


老爷子认死理，我也只能认栽。回公司后，经理要求我赔付那亏损的两瓶药钱。他说，两瓶药市场价 198 元，公司会按照员工内部价格，让我赔付 80 元。 


有一天，老黄和我闲聊时，说他听说了这件事，还问我，公司让我赔了多少钱。我说，经理给我打了折，只让我赔了 80 元。老黄一听，便骂道，老板还真挺黑的。 


我觉得很不解，便问他为什么。老黄说，如果你早点告诉我这件事，我可以把我手里的两瓶药先拿给你交差，回头再去外面花 20 块钱弄两瓶药回来。 


我这才知道，这种药的进价竟然只要每瓶 10 块钱！我卖的究竟是什么？ 







5. 淀粉做的，吃不死人 


更让我吃惊的还在后面。有一次，我在跟经理聊业务时，向他提出，有的客户告诉我，他们在吃了药之后有一些反应，比如想吐，或者是不停放屁，会不会是副作用。 


经理漫不经心地答道，「不可能，我们这个东西怎么会有副作用？说白了，也就是些淀粉，加上灰面什么的掺在一起，哪里来的副作用？」 


经理这一句「无心之言」，却让我一下子沉到了谷底。我心里一合计，觉得这份工作是万万不能做下去了。这种骗人的产品万一吃出了毛病，我会不会需要承担法律责任？更重要的是，这么长时间以来，我跟很多的客户已经有了感情。他们那么相信我，我怎么能继续欺骗他们？ 


大约两三个月之后，我实在忍受不了内心的煎熬，便辞职了。 




6.「妈，我干过这一行，都是骗人的」 


这十几年来，我在其他行业做了好几份销售的工作。每次在新闻里看到各种保健品销售的骗局，我的心里都一阵惭愧。毕竟，曾几何时，无论是否有意，我也是骗子的一员。可没想到有一天，我的家人竟然也会落入同样的田地。 


去年上半年，我和我太太刚刚装修好了新房子，准备搬进去。搬家的时候，我丈母娘突然说，她最近刚买了个好东西，要给我们看看。然后，她便搬出了一台医疗器械。我一看上面的商家名称，便知道这一定是一种骗人的保健产品。可丈母娘根本不相信我的话，还兴致勃勃地给我演示，只要吹一口气，仪器上面的显示灯就会变颜色。 


后来，我旁敲侧击地打听了一下，发现丈母娘也是通过保健品公司的销售会议购买的产品，和我当年的套路一模一样——只需要一点小礼物，一位白大褂专家，和几位小姑娘、小伙子热情的诱导，丈母娘就乖乖地掏出了养老金。 


我明明白白地告诉丈母娘，我以前干过这一行，里面的招数我一清二楚，全是骗局。可她根本就不相信我的话，一得闲便去参加各种保健品会议，大包小包地提药回家，拦也拦不住。 


至于我太太，那就更劝不住她了。我太太是独生女，父母从小离婚，和母亲的关系一直很紧张。 


卖了那么些年保健品，没有人比我更清楚，那些陷入骗局的老年人十有八九都是精神空虚，缺乏子女的陪伴，也找不到新的生活重心。可没想到，这种「经验」竟然如此精准地应验到了我的家人头上。 


如今，我也没有丝毫办法了。老太太已经着了魔，谁还能劝得住她呢？ 




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