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最近看到一篇介绍贝壳找房的文章，感觉很有意思。 6park.com
贝壳找房是新近崛起的中国最大的房产线上交易平台。它最有独创性的地方是建立一套协作机制。这里我先从佣金分配上描述一下这个机制。一套房产成交后，平台收取其中的8%-16%，其余部分则在所有参与这个房产买卖的贡献者分配。 6park.com
促成房产交易的参与者分得很细，在房源方这边，有五个角色： 6park.com
第一个，房源录入人，把房源录入ACN网络的，分走整体佣金的10%； 6park.com
第二个，房源维护人，维护业主关系，预约并陪同客户看房的，分走20%； 6park.com
第三个，房源实勘人，给房源拍照录视频的，分走3%； 6park.com
第四个，委托备件人，把委托书和交易相关信息上传到系统的，分走3%； 6park.com
第五个，房源钥匙人，保管钥匙的，分走5%。 6park.com
客源方这边也有五个角色分工。 6park.com
第一个，客源推荐人，也就是第一个接触、引入买方客户的人。 6park.com
第二个，客源成交人，就是最终让客户签约、主导交易完成的人。 6park.com
第三个，客源合作人，也叫助攻人。助攻就是辅助成交人带客户看房、交易的，主要做些辅助工作，比如准备文件之类的。这个角色，有点像实习生，一般是比较年轻的经纪人，助攻过程中可以跟着学习成长。不过，现在贝壳的利益分配机制进行了简化，已经没有助攻方了，助攻方的钱先都给成交方，成交方要自己决定分助攻方多少。 6park.com
第四个，客源首看人，就是第一个带成交客户去看房的人。举个例子，你带我去看了一套房子，当时我没看中，又跟着其他经纪人去看了几套别的房子，最后兜兜转转，成交的还是你一开始带我去看的那套，不过成交人不是你。但即便如此，因为你是第一个带我去看房的，你依然能分到钱，因为你是客源首看人。贝壳是保护首看的。这样才能预防经纪人们恶性竞争，去抢单、撬单。 6park.com
第五个，最后一个角色是交易/金融顾问，专门帮助业主、客户完成签约、贷款等交易手续的。 6park.com
从这个参与分配佣金的人员来看，可说囊括了整个房产交易过程的所有参与者，基本上凡参与则必有分成。我很欣赏这种根据贡献大小论功欣赏的协作机制。这样的机制，可以很好地协调一个房产经纪公司内部人员甚至不同经纪公司的人员之间进行协作，各施所长地共同推动一个房产的交易。 6park.com
新西兰这边房产买卖的佣金分配机制好像不是这样的。新西兰这边房产买卖大致的过程是这样的，房产经纪主要服务于房主。一个房子要上市，首先房主要选定一个房产经纪，签订一份代理房产协议。这种协议分独家代理或非独家代理2种，如果是非独家代理的，则可以有多位房产经纪为房主服务。通常对于住宅房产，房主倾向于选择独家代理经纪；如果出售的是销售难度较大的商业物业，则房主一般倾向于选择不同经纪公司的多位经纪。这样这个物业信息可以进入多家经纪公司的销售系统内。 6park.com
先说独家代理的情况。这种情况下，地产经纪可以给房主提供定制的市场推广方案，有经验的经纪可以给房主提供各种有利于房屋售出或者提高售价的建议。房屋售出后，佣金基本上归这位独家代理的经纪所得。其他经纪公司根本就没有这个房源信息，所以不可能参与这个交易过程。本公司的其他经纪有可能带客户来看房，如果成交了，估计会有一定的佣金收入，但主要的收入肯定是独家代理经纪纳入囊中。当然所在的地产经纪公司本身要参与分配一定比例的佣金收入，具体比例多少，我就不大清楚了。 6park.com
再说非独家代理的情形，这种情况下，多家地产经纪公司的经纪都可以参与这套物业的销售，这样做的好处是房源信息扩散的范围比较大，可以做到所有经纪公司的销售系统都会有这个物业的相关信息。确定是非独家代理的经纪通常主动性较低，基本上有买家来找类似的房源，他们就推荐一下，或者带去看一下，每一位非独家代理的经纪都不会对这个物业的销售投入太多时间和精力。因为他们彼此是竞争关系，一旦物业售出，只有签下销售合同的那位经纪会分到佣金，其他的经纪在这个物业上花费的时间精力则都完全没有收益。所以这是一种赢者通吃的竞争关系。 6park.com
现在回头看独家代理的情况，其实也是一种赢者通吃的竞争关系，区别只是竞争的焦点不同。独家代理的竞争焦点是针对房源的争夺，而非独家代理的竞争焦点是针对促成成交的快慢。 6park.com
这种赢者通吃的竞争关系负面效应是很大的，首先造成了地产经纪收入差距悬殊巨大，明星经纪人赚得蹦满钵满，而普通经纪人收入较差，刚入行的经纪人能存活下去的机会都相当微小，据说是少于20%的地产经纪人能够生存2年以上，由此可以想见这个行当竞争的残酷。 6park.com
这种赢者通吃的竞争也造成了经纪间合作的不可能。除非是本经纪公司的经纪，侥幸带了买家去看房成为了“房源首看人”，否则对于别的经纪的房源，基本上分享不到多少佣金。不同经纪公司的经纪更加无法协作售房。这样就造成了地产经纪主要围绕房源方提供服务，而对买家基本没有什么像样的服务。 6park.com
地产经纪拿下房源后，也得从广告策划、房屋展示、Open Home、 带客看房、解决各种房屋买卖中的问题、直到最后签买卖合同，全部自己来做。老实说，这么多工作如果一个人来做的话，实在是勉为其难，所以现在基本上都是一个出色的明星经纪人，带领一帮资历相对浅的经纪人或辅助人员，组成一个团队，来完成整个销售过程。完成销售后，在团队内部由带头的经纪人决定佣金的分配比例。这样在团队内部形成按贡献分享佣金的机制。当然如果把团队看出一个竞争主体，这种竞争还是赢者通吃的。其他的团队如果在竞争中失败，是无法分享到任何佣金的。 6park.com
这样两相比较，可以很明显地看出贝壳找房的协作机制是先进很多的新一代协作机制，它不单可以实现同一经纪公司内不同经纪的相互协作，而且可以让不同经纪公司的经纪无缝协作，只要他们都可以接入贝壳找房的平台。你可能根本感觉不出来各个环节的人是不是同一家经纪公司的。 6park.com
这种协作机制还可以促使经纪人发挥特长。比如有的人就是比较有办法拿到房源，那他就专注于房源录入这个部分；有的人就是比较有能力促成交易，那他就专注于客源成交人这个角色；有的人既拿不到房源，也无法促成交易，但是肯多跑腿，那他就多干房源钥匙人这个活。这样每个人都可以能者多劳，苦劳也有回报，这样整个行业生态就会对从业者友善得多，对买房人的服务也周到得多。 6park.com
大经济学家科斯有个著名的企业交易成本定律。大意是企业的规模由内部管理成本和外部协作成本决定。如果内部管理成本低而外部协作成本高，则企业会变大；如果内部管理成本高而外部协作成本低，则企业会变小；如果这两者相等则企业规模维持不变。 6park.com
从贝壳找房的案例可以清晰地看出，由于现在各种信息技术手段的提升，各种全新的协作机制的流行，大方向是在朝着不断降低外部协作成本的方向发展。可以预见，未来企业的规模一定是逐渐变小的。企业的外部协作一定是逐渐加强的。 6park.com
我们现在做的事情也在建立一套外部协作的机制。在国内我们有自己独立的采购部门，跟全国各地的供应商协作，把需要的各种产品集中到某个仓库，再跟不同的货代公司协作，把货柜发送到新西兰或者全球任何地方。我在新西兰则负责把产品销售出去，同时收集新西兰当地市场需求信息，为下个货柜进货做好准备。 6park.com
目前已有几位其他国家的朋友接入我们这个协作网络。这样采购部门专注采购，货代公司专注运输，各个国家的生意人则各自专注于所在市场的销售和当地需求的反馈。我们这套协作机制从协作的角度看跟贝壳找房的协作机制有异曲同工之妙。看看将来能否发展壮大起来。 6park.com
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