| 送交者: 胡未归[♂★★紐村自干五★★♂] 于 2021-09-03 1:58 已读 6220 次 15 赞 | 胡未归的个人频道 |
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做眼，是个围棋术语。在当年聂卫平单挑整个日本围棋界的年代，围棋是一项当时国人很盛行的活动。现在好玩的东西太多，围棋大概因为下一盘耗时太久，早已萎缩成为一种极为小众的棋类运动。所以做眼这个词要先解释一下，不然只怕不少人根本就没听说过。 6park.com
6park.com围棋以黑白子各占多少地盘来决定输赢。黑白双方轮流各下一子，应该双方棋子一样多啊。所以围棋里还有死活的概念，就是如果一种颜色的棋子周围完全没有空间了，这块棋子就叫做死了，就要被从棋盘上全部移走。 6park.com
6park.com如果一种颜色的棋子周围只有一个空位呢？那这一堆棋子还是死，因为下一步对手一定会填那个空位。如果有2个空位呢？这要看这2个空位是否彼此独立。如果是连着的2个空位，那对手下2子后，还是死；如果这2个空位是彼此独立的，那这一堆棋就是活的。这2个彼此独立的空位，就被称为眼。因为很像人的2个眼睛。 6park.com
6park.com为什么有2个彼此独立的空位就活了呢？因为根据死的定义，对手放入眼的一个空位时，放入的那个子本身就是死的，应被移除，而己方还有一个空位，还是活的状态。因而成眼的空位是不能往里放棋子的。所以围棋的所有技术就是尽量高效地做眼，同时想办法破坏对方的眼。也就是尽量使自己活，使对方死。只要自己活子相对对方为多，就取得了最终胜利。当然做眼是有成本的，要使自己的棋尽量连成片，连成片的棋只需要一对眼就全活了，同时要使对方的棋尽量破碎，这样对方每一小片棋都需要做一对眼。这里面的技术很深，我就不扯那么多了。 6park.com
6park.com我虽然围棋水平并不高，但后来也从围棋上悟出了一个道理，算是没有白费下围棋的时间。我感觉生意或者生活更像下围棋，而不是更像下象棋。拿生意来说，生意上的竞争，不是要将死对手，而是尽量去吸引客户，扩大自己的地盘。在扩大地盘的同时，不要忘记做眼。因为你如果忘记做眼，那你的地盘将会成为被屠的大龙。 6park.com
6park.com最近有个新闻，说得是亚马逊上的中国卖家，面临着关店潮的境况。简单介绍一下背景。近年来国内跨境电商发展很快，所谓跨境电商，就是生产或者供货方在国内，依托国外的电商平台，主要就是亚马逊或者eBay，在国外进行销售的这样一种生意模式。 6park.com
6park.com特别在疫情长期肆虐的情况下，近年跨境电商发展很快，是这几年国内的主要的风口之一。连Youtube、或者B站的自媒体中，都随处可见各种关于跨境电商的视频。有教人如何在亚马逊上开店的，有教人如何应对亚马逊的审计的，林林总总，不一而足。据说还有什么深圳五虎，就是在深圳的五家亚马逊开店最成功的商家，据说这些人成了深圳楼盘近年来最受欢迎的投资客。 6park.com
6park.com说起来，我自己的生意就是典型的跨境电商，只是我身在国外而已。现在的亚马逊的中国卖家遭遇的关店潮问题，早在2008年时我也遇到过。这个问题的实质，就是忘记做眼。 6park.com
6park.com我们新西兰的电商平台叫Trademe，我可能是Trademe的最早期的那批卖家之一。开始是卖些二手的小玩意，后来就从中国进整柜的东西，还是放在Trademe上卖，然后突然有一天，账号被封了，整个生意被停顿了1个多月。这个事情在《我在新西兰卖挖掘机》前期的文章里有详细讲述，这里就不重复了。 6park.com
6park.com总之，这个事情对于一个全部收入都依靠电商平台的生意而言，教训是非常惨痛的。我之所以能活过来，是因为当时发现了可以重新在Trademe注册的办法；另外也因为我当时生意规模还比较小，没有请人，整个生意的固定开支压力不算大。如果不是有这两个因素，那这种封店的事情，对于电商而言基本就是灭顶之灾。据我所知，有不少同期的Trademe上的华人卖家，从此就放弃了在Trademe上的生意。 6park.com
6park.com现在回头看，当然知道这个问题的实质就在于忘记做眼。可是这是事关生死的大事，怎么能忘了呢? 这个事情值得仔细探究一下。 6park.com
6park.com我们做生意的人，一般朴素的想法都是最可靠的关系就是有共同利益的关系。共同利益就是合作的基础。有共同利益之后，剩下的问题就是如何分蛋糕了。所以会做生意的人通常不会太砍价，因为他要给他的供货商留出利润空间，自己的利润要建立在自己供货商的利润之上。供货商有钱可赚，自己也有钱可赚，这种合作就是长期的稳定的。如果自己有钱赚，自己的供货商却没钱赚，那这种合作就是不可持续的，或者供货商要涨价，要不然供货商会偷工减料降低成本，总之是不稳定的。 6park.com
6park.com我们做卖家的时候，也很烦那种死砍价的客户，这种人就是不懂事，通常我们会想办法避免跟这种人做生意，更不会跟他交朋友。相反地，在建立了这种大家都能赚钱的合作关系后，我们对这种关系是很放心的，觉得这样的关系一般是不会出问题的。这样的合作伙伴天然会慢慢变成朋友的。 6park.com
6park.com但是这个逻辑在处理跟电商平台关系的时候就不成立了。本来我在Trademe上开了网店，Trademe节省了我开实体店的成本，节省了我的商品推广的成本。而我给Trademe缴纳网店的店租，以及各种其他费用，这些费用算起来也相当可观，比开实体店当然要省一些，但当你的生意规模起来之后，网店的费用也会迅速升高。一度我们付给Trademe的每月费用，达到跟我们自己仓库的租金差不多的水平。 6park.com
6park.com所以，从我们作为Trademe卖家的角度看，我们是Trademe的衣食父母，我们跟Trademe有着巨大的共同利益，所以我们跟Trademe的关系应该是相当稳定的合作关系。所以我们忘记了做眼，因为做眼是要成本的，这个成本还不低。既然我们觉得做眼没有必要，那为什么还要花这个冤枉钱呢？ 6park.com
6park.com结果那当然是悲剧了。不做眼的大龙必然被屠。 6park.com
6park.com这个事情从Trademe的角度看就很好理解。虽然表面上是卖家给Trademe交钱，但其实Trademe的真正的衣食父母是在Trademe上买货的买家。Trademe的真正价值在于它能汇聚人气，在它的平台上总有一大堆买家。其实搞一个电商平台并不是难事，难的是怎么聚拢一大堆买家。这些年Trademe也遇到过好几次其他电商平台的挑战，但别的平台总是无法吸引到足够的买家，所以每次都挑战失败。 6park.com
6park.com既然没有其他可供选择的平台，那卖家就不可能是衣食父母，而只能是电商平台竞争胜利后的战利品。所以这种带天然垄断性质的电商平台，对待平台上的卖家，自然就会象农场主对待自己养的牛一样。农场主可不会因为牛奶而感谢奶牛，奶牛不听话会被打被电被阉被杀，这是再自然不过的事情。 6park.com
6park.com所以，千万不要自作多情。电商平台上的卖家，千万不要以为自己跟平台的关系是有共同利益的合作关系，如果不做眼，其实就是奶牛跟农场主的关系。如果你不想做农场里的奶牛，那一定要做眼。 6park.com
6park.com什么叫做眼？简单地说就是具有不被卡脖子的能力。对于跨境电商而言，有生产、运输、库存、广告、销售 等5大环节，这5大环节都不能被卡脖子。那就叫做做眼成功了。 6park.com
6park.com现在亚马逊的中国商家被封店，就是在广告和销售环节被卡脖子了。如果还利用了亚马逊的仓储，那库存环节也被卡了。5个环节中有3个都有被卡脖子的风险，这种生意能不出事吗？有人说，我只要严格遵守亚马逊的各项规定，就不会被封店。那我只好说，奶牛如果严格遵守农场主的各项规定，最后能避免被宰的命运吗？现实一点吧，看看孟晚舟。 6park.com
6park.com举一个做眼成功的例子吧。SheIn，这是近年崛起的成功出海的中国服装快消品品牌。这个牌子在国内可能不太为人所知，但在海外很火，到底活到什么程度，我也不知道，因为我也从没在SheIn那里买过衣服，总之人家现在宣称自己的目标是要干翻排名第一的快消品品牌Zara。Zara有多火，我也不知道，总之Zara的老板财富多到曾经排名全球第一。能有干翻Zara的雄心，可见SheIn已经是非同小可了。 6park.com
6park.comSheIn的生产当然是在中国，在国外没有实体店，全部是网上销售，所以也是典型的跨境电商。他们在各国都有自己的网店，为了保证递送的时效，在各个主要市场国家都有自己的仓库，他们既在亚马逊这样的电商平台上销售，同时也通过自己的网站销售，所以在销售上做好了眼。在广告上，一方面他们通过电商平台或者搜索引擎上做广告，另一方面他们跟许多有流量的自媒体合作，比如各种人气小姐姐，让大量的流量小明星来带货，所以SheIn在广告宣传上也做好了眼。这样的情况下SheIn会害怕亚马逊封店吗？当然就不怕了，这就是底气。 6park.com
6park.com我还发现有这样一个规律，网店越是害怕被封店，被封店的可能性就越大；而越是有底气不怕封店的商家，平台反而轻易不会去封店。这是我的个人的感觉。我的生意后来也有了自己的网站，我们的仓库同时也具有实体店的功能，简言之就是我们后来也做好了眼，不怕Trademe再封店了。即便Trademe再封我们的店，我们的生意固然会受一定影响，但持续经营肯定是没有问题的。Trademe从此以后就没有再封过我们。虽然也免不了有跟客户之间的争议，偶尔也有触犯Trademe的某些规定的情况出现，但总是有什么问题就解决什么问题，再也没有被封店的事情发生。 6park.com
6park.com我认为这并不是一种巧合，做眼成功跟Trademe对我们的态度改善之间存在有一定的因果关系。所有环节都不会被卡脖子的商家，在电商平台看来，好比是一头能够跳过围栏的奶牛，农场主对这些有能力跳围栏的奶牛一定会相对比较客气，因为他知道对这些奶牛太凶狠人家就跳到别的地方吃草了，这些奶牛的奶就挤不到了。而对那些没有能力跳跃围栏的奶牛，农场主一定是予取予求，无所不用其极。这就是做眼的重要意义。 6park.com
6park.com以前挺流行一个微笑曲线理论，大意就是产业分工大体分技术、专利、制造、品牌、服务这5块，中间的制造的利润最低，两头的利润水平则相继向上，因此形成了一个微笑曲线。这一理论大体反映了当年中国在产业分工中的不利地位。干的是苦活累活，挣钱反而挣得最少。所以就有在沃尔玛的芭比娃娃可以卖到10美元，而中国负责芭比娃娃的生产制造，却只能从中赚20美分辛苦费的故事。 6park.com
6park.com现在的情况是中国企业已经实现逆袭，不断在向微笑曲线的两端攀爬。一般性的产品，研发、设计早就被中国厂家拿下。现在中国商人又能够借助电商这种手段出海，直接去赚品牌和服务的钱，说实话老外面对这种现状确实会感到压力山大，所以出现亚马逊这种针对中国卖家的封店潮的事情，基本是必然的。那怎么办？难道不出海了吗？我认为出海肯定是要出的，中国制造已经到了向外输出品牌、输出经营模式的时候了。但出海的中国商人一定要时刻牢记做眼。永远不要把自己的生死寄托在国外某个平台某家企业之上，那迟早是要出事的。 6park.com
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