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最近有不少朋友问我如何开始做生意，启动资金有多少，风险大不大等等这一类问题。这说明这些朋友还没有开始做生意，现在还在考虑如何迈出第一步的问题。还有些朋友问他卖的低货值的东西赚不到钱，卖高货值的东西销路又不行，这个问题怎么办？这一类朋友大概还处于做生意的初期阶段，第1步虽然已经迈出，但怎么往下走，不是很有方向感。今天我专门针对这些问题谈谈海外生意的起步，综合回答上面的这些问题。 6park.com
首先我这里谈的海外生意，就是海外华人把中国制造的产品搞到国外销售这样的生意。其他类型的生意不在本文讨论之列。 6park.com
首先亮出我的观点，我认为海外生意的起步，应该是进一个整柜的货，然后把这批货成功地销售出去，回收货款，足以进下一个货柜的货。这里的重点有2个，一个是整柜，一个是完成了采购销售这个闭环。 6park.com
为什么必须是整柜呢？主要是因为国际贸易就是以货柜为单位开展的。你作为海外华人，要进口中国制造的产品在所在国家市场销售，你面对的竞争对手100%全是以货柜为基本单位做生意的。你不这么干，那就肯定没有竞争力。 6park.com
为什么不进整柜就没有竞争力呢？就是因为运费啊。这么说吧，如果你用整柜的方式进货，在进口这个环节发生的费用一般不超过你在中国采购货值的20%，而如果你用散货的方式进货，进口环节所发生的费用很可能是你采购货值的100%甚至以上，而且还有货物因为多次搬运所造成的损坏问题 6park.com
。想象一下，你通过散货的方式进货，你的到货成本是中国采购成本的200%， 你的竞争对手通过整柜方式进货，他的到货成本是中国采购成本的120%，在这样的成本差距下，你怎么跟他竞争？你和他之间的关系类似于你拿着刀剑而对手拿着手枪这样的关系。 6park.com
比如有朋友做医疗设备生意，说他的那些设备不太好卖。我给他的建议是用高频产品带动低频产品的销售。比如对于医疗产品，一次性口罩或者手套是高频产品，而高价值的医疗设备则是低频产品。那你就有必要销售那些高频产品，通过高频产品吸引潜在客户的注意力，等他们有购买医疗设备需求的时候，就有销售机会了。对我而言挖机零件就是高频产品，而挖掘机是低频产品。但假如你不能走整柜，而你的竞争对手可以走整柜，他卖一次性口罩或者手套的成本就比你低得多，那这个策略就无法实施了。 6park.com
所以，把用整柜进货作为海外生意的起步，这是比较有实际意义的。我仔细地回忆了一下，在我做生意的初期，应该是没有试过用散货的方式从中国进过货。第1个货柜的进货内容是一批货架，全是钢制的，比较重，外加一些比较轻但占体积的货，比如服装展示模特，和用于交通安全的凸面镜等这一类货。 6park.com
有人可能对整柜有恐惧感，觉得这一个整柜的货恐怕很多吧。其实不然，货柜分小柜和大柜。你开始大概只能做小柜。一个小柜的内部空间是23个立方，其实大概相当于一个不大的单人房的空间。3m x 4m x 2m就已经是24个立方了。 6park.com
整柜的货值其实也未必有多高。以夹板为例，一个小柜的夹板装满了大概就是8000美金。你装其他比较贵的货，一般也在1万5美金以内。当然货值更高的货也有，但本文讨论的是海外生意的起步，既然是起步，还是从便宜的货做起为好。 6park.com
上面谈了整柜的进货问题，这个似乎问题不大，买东西谁不会买？接下来的问题就是销售，怎么把这一货柜的货卖出去，把下一个货柜的资金收回来，这才是问题的关键。我的经验是在一个货柜里，一定要进两类货，一类是快销品，一类是慢销品。这个经验对于刚开始用货柜进货的朋友尤为重要。因为假如第一个货柜进的货就不好卖，迟迟无法回收货款，那这个生意恐怕就夭折了，所以这个事情一定要认真对待。 6park.com
什么是快销品呢？就是那些市场需求很大，销售受价格影响很大的商品。我所知道的这一类商品有夹板、铝塑板
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镀锌波板 以及48mm外径的镀锌钢管等。当然这些是新西兰市场的情况，如果你处于不同的国家，情况是不是有所不同？那就不敢打包票了。但你如果平时注意观察，还是能够判断出来某类产品是不是快销品的。 6park.com
比如夹板，我相信在哪里都是快销品，因为它用途广泛，可以做家具
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墙面，所有需要使用板材的地方，基本都可以用。铝塑板主要用于广告牌或者浴室墙面，镀锌波板是最常见的屋顶材料，48mm的镀锌钢管可用于脚手架。这些都是大量使用的东西。 6park.com
这类东西的销售对价格还很敏感。因为它属于比较大件的商品，运输有难度。所以在一个商圈范围内的供应是有限的，人们一般只能在方圆20公里范围内购买这一类商品，而且一次购买的量又比较大，比如经常会一次买20张夹板，那你的价格比home depot便宜2刀，就会有人愿意开车20公里远来你这里买。所以这一类商品的毛利虽然普遍不高，挣的是辛苦钱，但是现金流有保证。你只要提供了正常的购物环境，在浏览量大的网站比如ebay让别人容易找到你，那么一定的销售额就是有保证的。如果一个品种还不足以保证你所需要的现金流，那就增加几个。我感觉保持有3-4个快销品有库存在卖，基本上维持自己的生意正常运作就不成问题了。 6park.com
那些你并不确定好卖还是不好卖的商品，一律归于慢销品。要控制慢销品的进货数量不能太大。以免真的不好卖，你就会出现现金流问题。我认为慢销品的金额应该控制在小于货柜总金额的1/4.。对于挖掘机零件这种商品，肯定是属于慢销品，而且你作为刚刚进入市场的初级玩家，还没有自己的客户群，要等潜在客户发现你，就需要1、2个月的时间，他们发现你而且有了购买你的零件的需求，可能又要再过1、2个月的时间，这样开始2、3个月也许你的慢销品根本就没有多少销售产生。假如没有快销品的现金流的支撑，我想很多人在这个阶段就会选择放弃，认赔离场了。 6park.com
经常有人问我，如果要做挖机零件的生意，初始资金应该是多少呢？你如果非要有一个答案，那我认为有能够进一个货柜的货资金，外加几千美元的流动资金，就可以开始了。 6park.com
重要的并不是初始你的存货要备多少，重要的是从第一个货柜开始，你就可以完成一个完整的商业闭环。进了第1个货柜后，卖出一半的货物，大概下一个货柜的资金就有了。有了这样的自我增长的能力，经过若干次循环后，你的存货自然就会达到一个合理的水平。相反的，假如有人给你10个货柜的资金让你做这个生意，而你进了第1个货柜却无法回收货款，我很难想象你会把这件事继续下去。 6park.com
当然这一切也还是有前提条件的，并不是你第1天就有能力先搞一个整柜过来再说。我在进第一个整柜前，大概有2年时间卖各种各样的二手货，所以如何进行网上销售的这种技能我是有的；也因为我有卖各种各样二手货的经验，所以当时我是知道货架、服装展示模特、 凸面镜等这些东西是比较容易卖的东西。 6park.com
我那时在一个很大的仓库里面分租了大约100平米的面积用，货柜停在院子里，从货柜到到我租用的位置，大概有5、6百米的距离。那时我租了个拖车，把货柜里的东西卸到拖车上，靠人力把拖车拖进来，再把货物放置到我租的区域里。虽然请了2个留学生帮忙卸货柜，这样卸柜也还是很辛苦的。所以如果你打算用整柜进货，基本的工作条件，一是货柜能够就近停放；二是起码要有50-100平米的仓储空间；三是最好能够使用叉车。 6park.com
这里我们讨论了为什么要起步就要做整柜，以及具体如何实施一个整柜的买卖闭环，还有做整柜的前提条件。好像都比较完整了，没有做过生意或者刚开始做生意的朋友应该都能明白其中的流程了。但我觉得还有一个东西要讲一讲。就是你要判断你自己是否适合做生意。 6park.com
我觉得世界上有2种做生意的方：一种是产品或者服务水平一般，但销售能力能力比较强；另一种是产品或者服务很强，但销售能力一般的。（如果产品很强同时销售也很强，那就是特斯拉了，咱们就不讨论这种情况了。）如果这两种方式都可以持续经营的话，你选择哪种？我觉得你需要好好地扪心自问这个问题。这有助于判断你是否适合在国外做生意。 6park.com
我的选择是后者。因为我素来不善交际，甚至有点社恐症。所以我宁愿费心费力把我的产品搞得更好，让客户真心觉得他们的钱花得值，也不愿意花费时间精力去说服客户买我的东西。象我这样价值取向的人，就会不断地迭代产品
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优化服务，以努力解决各种各样的实际问题。这对于海外华人而言，是一条可以越走越宽的道路。 6park.com
而选择前者的人，虽然开始的时候容易有成效，但因为我们是海外华人，我们没有什么深厚的人脉关系，无论你怎样提升你的销售能力，就算你愿意陪笑陪聊陪喝甚至陪睡，只要你不把主要精力放在提升产品和服务上，你很快就会遇到你生意的天花板。所以这大概率是一条越走越窄的路。 6park.com
我这里并不想做价值观的评判。不过根据我的观察，想做类似挖掘机零件这类必须不怕辛苦的生意的人，真的是得考虑自己的价值观取向。没有那种宁可自己麻烦，也不能让客户吃亏的精神，确实是不适合做这种生意的。这是考虑是否起步做这样生意时必须重点考虑的一个点。 6park.com
挖掘机零件这类生意是非常实在的生意，你零件质量到底行不行，你懂的相关的知识究竟够不够，直接决定着你的生意好不好。一分耕耘，一分收获，用在挖掘机零件或者往大里说工程机械行业里，真的是一句实事求是的话。 6park.com
最后总结一句，在海外用整柜进货，这是做生意的一小步，也是人生的一大步。请勿冲动，想好再干。
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贴主:胡未归于2020_09_25 17:30:15编辑 6park.com
贴主:胡未归于2020_09_25 17:32:03编辑

贴主:胡未归于2020_09_25 19:39:46编辑