| 送交者: 胡未归[♂☆★★紐村自干五★★☆♂] 于 2021-04-30 2:48 已读 4687 次 3 赞 | 胡未归的个人频道 |
6park.com最近发现某人在新西兰低价倾销小挖掘机。怎么发现的呢？因为我们卖这种级别的挖掘机也卖了好几年了。一般每月总能卖几台，但近2个月完全没有销售。在网上一搜，果然发现有个卖家，在以8000紐币的价格在卖这种小挖掘机。我们的价格是11000紐币，所以当然卖不动了。 6park.com 6park.com我简单地计算了一下这个价格，这个价格约等于出厂价加海运成本，还没有计算GST和任何人工、销售成本呢。所以这是标准的低价倾销。我再仔细看了一下这个卖家的条件，发现他这个价格是在卖裸机，没有任何售后服务和保修。这就让人很无语了。 6park.com 6park.com这样的低价倾销行为，负面影响是很大的。不是说对我们卖同样类型挖掘机的商家的负面影响，这当然有显著的负面影响，但如果说对我们自己有负面影响而建议别人不要来参与竞争，那显然不具备说服力。所以这一块的负面影响我就不说了，以免对本文的价值中立造成负面影响。 6park.com 6park.com首先的负面影响是卖家赚不到钱。跟我们合作的国内厂家已经以性价比著称了，我很难相信这位商家能够在中国拿到价格更便宜得多的挖掘机，以我们的进货成本计算，这位商家这样的倾销价，肯定是赚不到钱的。就算这位卖家只进了1个小柜8台小挖机的量，进货成本也有4万美元，这也不是个小数目，拿这么多钱来做这个不赚钱的买卖，何苦来哉？ 6park.com 6park.com其次的负面影响，这位卖家只卖裸机不提供售后服务和保修，我怀疑是有违反新西兰的法律的嫌疑，容易引起纠纷。现行的新西兰的消费者保护法，规定了消费品必须提供1年的保修。（印象中大致如此，如果不对请行家指正。）挖掘机应该不算消费品，未必能适用这个法律。但从购买者的角度，他不一定这么认为，假如他买的挖机没几天坏了，找卖家修不行，找卖家要零件没有，他的挖机只能在家里变成废铁，这个买家难道不会去告状吗？这是大概率会发生纠纷的事情。 6park.com 6park.com再说对购买者的负面影响。挖掘机不同于一般的家用电器，你买个冰箱买个彩电，那都是安装好就不会移动的东西，现代制造业的质量，基本上可以保证过个10年8年也大概率不会出问题。挖掘机那是生产工具，是要在田间地头辛勤劳作的工具。出各种问题是必然的事情，根本没有出不出问题的问题，只有什么时候出问题，出大问题还是小问题的问题。所以仅销售裸机而不提供售后保修服务，这是对购买者的不负责。什么人会买这样的挖掘机呢？我猜可能只有挖掘机的小白用户，他以为挖掘机跟空调大概也差不多，反正便宜，买了再说。这种客户本身就是挖掘机出问题的最大的可能原因。这样不提供保修的卖家，跟容易搞出问题的买家，这个组合放在一起不得鸡飞狗跳、一地鸡毛啊？ 6park.com 6park.com最后再说对其他中国挖掘机品牌的影响。在新西兰的挖掘机市场中，日本品牌最多，小松、日立、神钢、久保田、石川岛 、加藤、Tekuichi，可能还有遗漏的，这些品牌的口碑都不差。因为人家主要都是二手机，购买者本身就不期望卖家提供任何售后保修服务。中国品牌的挖机数量更多，任何人甚至可以贴牌搞一个自己的品牌就在新西兰市场销售了。但如果是这种只卖裸机的搞法，那肯定是搞一个死一个，区别只是从进场到死掉花了多长时间而已。那在新西兰的挖掘机用户中留下什么印象，只能是中国产的挖掘机不靠谱。中国的著名挖机品牌也不少，比如三一、徐工、柳工、临工、雷沃等等，这些牌子在中国的口碑当然很好，可是在新西兰市场还没有口碑，当地人可能都没听说过。所以，每当有一个商家做死了一个中国品牌，则其他的中国品牌在新西兰市场经销的难度就增加了一分。 6park.com 6park.com我谈了这么多低价倾销挖掘机的负面影响，不是想阻吓下一个可能进场的潜在竞争者。主要是想说，挖掘机这个商品，其包含的服务属性比例很大，买挖掘机的资金很大比例是要买相关的服务，所以想进入这个领域，不能有条件要上，没有条件也要硬上。在进场之前，还是要考虑清楚经销挖掘机所应该具备的条件，不具备条件的，要先考虑怎么把条件准备好，以免出现这种投一笔钱出来只能卖裸机的尴尬场面。 6park.com 6park.com我以我自身的经验来谈谈经销挖掘机的必要条件。 6park.com 6park.com首先是场地条件。 6park.com 6park.com你肯定是需要存放挖掘机的，所以几百平米的仓库是少不了的，当然越大越好。但还有2个因素要考虑，一个是你这个仓库离码头有多远？这个涉及到从码头到你仓库的陆路运费成本，这个距离以100公里为限，超出这个距离，陆路运输的成本的增加就很可观了。 6park.com 6park.com另一个因素是你周边200公里内的人口有多少，挖掘机商家的辐射半径大约在200公里以内，200公里以外的生意就很难做了。所以一般而言你的仓库应该在地区中心城市周边，如果你在一个偏远地区有个农场，农场里有个仓库，存放挖掘机是没有问题，但把挖掘机运过来和运出去的成本都很高，周围区域潜在客户的数量又很少，那这个仓库就不适于做挖掘机生意。 6park.com 6park.com其次是维修能力 6park.com 6park.com目前我们给客户提供的是1年或2年的return-to-base warranty，就是送回保修。我认为这是保修服务的及格线。三一挖机在新西兰提供的是5年的上门保修，显然那就保修服务的优良线了。假如我们代理的同级别挖机跟三一的价格差不多，那我们的竞争力就肯定要差很多。假如还有一家只卖裸机的商家，价格也差不多，那我觉得他的挖机就毫无竞争力。 6park.com 6park.com所以这要求挖掘机商家必须有一定的维修能力，起码能做到在明确故障的情况下，靠更换零件能够修复挖掘机。这也是维修能力的及格线，假如连这种维修能力都不具备，我建议还是不要卖挖掘机为好。 6park.com 6park.com3 取得备件的能力 6park.com有了维修能力，没有备件也修不好挖掘机。这里所说的取得备件的能力，不是指厂家是否给你提供备件，厂家当然会给你提供备件，关键的问题在运费。厂家即便免费给你提供了备件，把零件从中国运到新西兰的运费也很可观，如果运费太高，比如空运，运一个20公斤的支重轮可能需要500美金，没有客户会接受这样的成本。如果时间太久，比如海运，运一个东西从发货到收到，有时要等2个月的时间，没有客户会接受2个月挖掘机无法工作只为了等一个零件。 6park.com 6park.com我们解决这个矛盾的办法是每种型号的挖掘机至少保持有一台的库存，这一台用做备件。如客户急需零件的时候，就从这台机器上拆。然后再通过海运从厂家订零件。这样就可以基本上实现即时供应零件，又可以使用海运的方式运输零件。这就是我们取得备件的能力。我认为这也是经销挖掘机的必备能力之一。 6park.com 6park.com综上所述，合适的存储条件、基本的维修能力以及取得备件的能力，我认为这是做挖掘机生意的必要条件。在此给想进入这个领域的人做个参考。我不反对有人要在我附近做挖掘机生意，从市场竞争的角度看，我没有反对的理由。但实在不想再看到有人卖挖掘机裸机的事情出现。那样做实在是对任何人都没有好处，何必呢？ 6park.com********************************************************** 6park.com如需阅读完整的《我在新西兰卖挖掘机》系列文章，请关注公众号：海外华人创业联盟 6park.com如需加入海外创业交流群，请加微信13576987926 6park.com 评分完成：已经给 胡未归 加上 100 银元！
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